所谓的售楼流程,签约流程是什么?

所谓的售楼流程，签约流程是什么？~

售房部接待流程；1、接听电话；基本动作；接听电话态度必须和蔼，语音亲切；通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、；直接邀请客户来现场具体了解；在与客户交谈中，设法取得想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情；第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品；注意事项；销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词.
房地产签约流程
一、签约流程： 1、置业顾问做好签约准备； 2、预约客户，并通知须带的资料和房款； 3、置业顾问审核客户购房资格； 4、置业顾问填写《客户签约确认单》； 5、客户确认签字、置业顾问签字； 6、执认购单、确认单至销售经理审核； 7、销售经理确认签字并收回认购单； 8、置业顾问执确认单带客户至财务室交款； 9、财务审核，开出购房款发票； 10、财务在确认单上签字确认； 11、置业顾问执《客户签约确认单》 、购房身份证复印件、发票复印件、 POS单至网上签约处； 12、销售助理录入并打印合同； 13、客户签约； 14、销售助理在《客户签约确认单》签字； 15、销售助理执确认单交财务录入销售系统； 16、财务录入确认单，并交开发商助理存档

第一步：接听售楼热线
技巧一：及时接听，勿让铃声超过三次
技巧二：拿起电话先自报家门
技巧三：运用声音魔力，通过电话传递快乐
技巧四：注意电话礼节，维护你所代表的公司形象
技巧五：统一销售口径，巧妙回答问题
技巧六：设法取得你想要的信息
技巧六：约请客户会面，有礼貌的结束通话
第二步：迎接客户
迎接客户入门——安排入座——上茶——递名片
1、避免客户忘记带走你的名片，在客户即将离开时，你可以将名片钉在送给客户的楼书或海报等资料上。这样，客户在家察看资料时，如果有什么疑问，一般会打电话给你的。
2、第一次见面后，应在名片后记下会面的时间、地点、内容等资料，最好能简单记下对方的特征。这样积累字旗的名片就会成为自己的社会档案，为再次见面或联络提供线索或话题。

第三步：寒暄
寻找话题：对方的特长爱好、对方的优点、天气及新闻
注意倾听
恰当的赞美顾客
第四步：项目介绍
1、特性——优点——利益
特性：即楼盘的卖点
优点：即楼盘的卖点所表现出来的优势所在
利益：即楼盘的特性（卖点）和优点（优势）所能满足客户的某种需求
最容易唤起购买冲动的几大要素
介绍产品优点及特性，为唤起购房者拥有产品的购买冲动，可强调：
（1）安全性：产品结构，施工品质、保安设施、小孩游戏空间等。
（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校市场等“居家舒适性”诉求。
（3）私密性：这是销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调四人居家隐私不外漏的“私密感”。
（4）教育环境：除学校设施外，优良的邻居水准，附近名人居住等都可发挥“住在这里的小孩，长大一定很有出息”的卖点作用。
（5）抗通膨胀：“有钱人是靠房产起家的”、“人两脚，钱四角（脚）；房子八支脚”、“人民币放银行的利息、不如房价上涨的速度”、“股票可以从10元跌到1元，房子永远不会”。
（6）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥。
（7）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值。
（8）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。
（9）制造客户对竞争性个案的恐惧感及厌恶感。
情景演练
2、准确掌握客户喜好
3、尊重客户的安全地带
4、避重就轻，用“负正法”解释
有的售楼人员在介绍过程中一味的说楼盘怎么好，却闭口不谈有什么缺点，这样会让消费者产生不信任感。毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点，有的缺点你不说消费者也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也要讲缺点，但要注意学会避重就轻。这里所说的避重就轻，不是可以隐瞒劣处或过分夸大好处，而是要学会采用“负正法”来抵消消费者的不满态度。所谓的“负正法”，就是先说出楼盘的缺点，然后再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并非不可弥补。
有时楼盘的优劣之处是显而易见的，这时售楼人员在介绍时完全没有必要刻意隐瞒楼盘缺陷，因为即使你不说，客户也会很容易得知的。比如，如果目前楼盘拥有开扬景观，但前面有一地盘已经在动工建设另一栋高层大楼，日后一定会遮住楼盘的现有景观。那么在销售时，销售人员绝对不可以着力夸大目前景观的“优点”，一方面客户可能也知道附近正在建楼，你的刻意述说会使客户讥笑你没有市场消息，甚至怀疑你有意隐瞒，另一方面即使客户现在不知道，以后也肯定会知道的，那是客户就会追究其你的责任来。
有些楼盘虽然存在某些缺点，但这种缺点是有条件的，比如，你的楼盘价格要明显的比周围的竞争楼盘高，在销售中，这可以视为一个缺点，并且是不可回避的。有经验的售楼人员就会在消费者提及这个缺点前说：“我们的价格确实要比周围的几个楼盘高，但由于我们的精心设计，我们楼盘的得房率超过了80%，如果考虑使用面积价格的话，我们这里的价格还比他们低呢！”这种先缺点、后优点的介绍方法，就是所谓的“负正法”。
再比如，你向客户推荐的户型结构并不是很理想，但可以通过改动来修正它。那么，你在推介时就可以对消费者说：“这个户型可能还不是很理想，但您可以把这个隔墙退后0.5米，空间效果就会显得更好！”
5、适当采用“情境销售”法
6、充分利用销售道具：楼盘模型、楼书、海报等宣传资料、效果图、裱板及建材、设备样品
7、互动是金：适当的发问、让客户亲身感受
8、善于提示：与竞争对手相对比、出示证明
第五步：推荐户型
1、探清购买意向：在推荐户型时，你应先探清客户的购买意向，比如户型结构（几房几厅）、面积大小、楼层、朝向、总价预算等。
情景演练
2、既做销售，也做置业顾问
3、把握推荐原则
探清客户的购买意向后，你必须选择符合客户需求的其中一两套房子向客户进行推荐。在推荐时，应把握以下原则：
（1）结合销控。销售控制是房地产销售的一个重要策略，几乎每个楼盘都制定有销控表。售楼人员在向客户推荐户型时，必须结合公司的销控策略，而不能将公司尚未正式推向市场（销控）的那些房源介绍给客户。
（2）不要给客户太多的选择余地。在推荐具体单元时，你只需要根据客户意向先行推荐一至两套，而绝不能一下子将符合客户需求的房子全部推荐给客户。
（3）及时与控台沟通。在推荐具体单元时，你应注意与控台沟通，让现场经理及同事知道客户在看哪一套房子，尤其是在成交概率较大的时候，以避免届时客户满意却无房可销的情况。比如，你向客户推荐1506房的时候，你就要问一下控台：“控台，您好。请问1506单元可以介绍吗？”如果已经卖了或者被销控了，控台就会告诉你：“不好意思，1506已经有客户定了。1606还没卖。”

第六步：带看现场
1、看房路线设计
2、边走边说
3、注意细节
4、带看样板房
5、带看工地
（1）讲解工地管理规范、建筑及监理单位等
（2）为客户指出他将来的房子所在
（3）介绍周边环境
（4）介绍小区配套所在地
6、尽量把客户再拉回售楼处
（1）如果客户真的有事要回去，你要客气地问他是否先到售楼处喝杯水或休息片刻再走，然后再礼貌地同客户道别，请其择日再来，并约定时间。
（2）如果客户只是借故推辞，则表明其意向度不够，你不应强留，但要客气地表示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽，敬请原谅！”之类的话，然后与其道别。
（3）高明的售楼人员在带客户参观现场之前，会让其将资料、物品等先留在售楼处，或者在洽谈中保留其欲知的某些情况，从而引导客户在参观现场后重回售楼处。
（4）如果你把客户成功地再拉回售楼处，这时的洽谈内容往往是深入和有针对性的实质问题。但千万别着急，你大可先缓和一下气氛，送上茶水，寒暄几句，然后再切入销售实质问题进行洽谈。
第七步：处理客户异议
1、找出真正的异议
（1）真异议与假异议
真异议，就是指客户所提出的异议是他的内心真实想法或她的真实反对原因。心直口快类型的客户通常会直截了当的说出它的想法，处于客户即将落订时刻所提出的异议一般也多为真异议。
假异议，就是指客户所提出的异议并不是他的内心真实想法，只是他在购买洽谈中的应用的一个策略而已。出于各种原因，人们往往表达出家的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。
假异议通常分为两种：一种是客户所提出的意义只是他用来敷衍、应付销售人员的借口，目的是不想和销售人员会谈，不想真心介入销售活动；另外一种是客户虽然提出很多异议，但这些异议并不使他们真正在意的地方。
辨明真假异议的方式
①当你为客户提出的异议提供肯定确凿的答案时，注意留心观察对方的反应，一般来说，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
②当客户在短时间内提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在岩石那些真正困扰他们的原因。
③有些时候，你判断客户所提出的异议是假异议，而又无法知道他的内心真实想法，这是你也可以大胆直接的发问：“王先生，我真得很想请你帮个忙。我相信这套房子很适合您，并且您对这套房子也很有兴趣，但是我觉得您好像有什么顾虑又不肯说出口，您能告诉我真正的原因吗？”记住，提问是你了解真相的一个好办法。
（2）实际异议与心理异议
实际异议，是指客户所表述的问题是具体、真实的，并对客户的购买决定造成实质性的影响。即：对产品不满、对价格不满
心理异议，是指客户所提出的异议只是其心理上的一种障碍，并不是其实际上碰到的具体困难。
①对售楼人员不满
售楼人员在推销过程中的任何言行举动都有可能招致客户的不满，从而对他的购买决策产生影响。
售楼人员的言行举止态度让客户产生反感，无法赢得客户的好感。
有些售楼人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果会带来更多的异议。
使用了过多的专业术语。如果售楼人员在介绍时使用了过多的专业术语，会让客户觉得售楼人员是在卖弄自己，抬高自己。
不当的沟通。说得太多或听得太少都无法确实把握住客户问题点，从而产生许多的异议。
说明与展示失败。说明与展示失败会立刻遭到客户的质疑。
姿态过高，处处让客户难堪。销售人员处处想说赢客户，让客户感觉不愉快，从而提出许多主观的异议。
②过多的参考了其他人的意见
③风水传言
（3）明白客户异议的潜台词
实际上，客户提出的某些异议是有一定潜台词的。通过挖掘隐藏在假异议背后的潜台词，你就能够明白客户的真实意图。例如：
“我不觉得这价钱代表一分钱一分货”。其潜台词就是：“除非你能证明产品物有所值。”
“我从未听说过你的公司。”潜台词就是：“我想知道你公司的信誉。”
“我想再比较一下。”其潜台词就是：“你要是说服我，我就买，否则我不买。”
2、遵循处理异议的原则
（1）事前做好准备——编制标准应答语
步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来。
步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排除顺序，把出现频率最高的异议排在前面。
步骤3：以集体讨论的方式编制出适当的应答语，并编写整理成答案。
步骤4：熟记。
步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准语应答。
步骤6：对练习过程中发现的不足，大家要通过讨论进行修改和提高。
步骤7：对修改过的应答语进行再联系，并最后定稿备用，最好能印成小册子发给大家，以供随时翻阅，以期达到运用自如、脱口而出的程度。
情景演练
（2）选择切当的时机答复异议
①在客户异议尚未提出时解答
销售人员完全有可能预先揣摩到可能的客户异议并抢先处理，可根据客户的表情、动作以及谈话的用词和声调流露出的真实想法进行抢先解释。
②异议提出后立即解答——立即处理的情况
客户提出的异议是属于他关心的重要事项时
你必须先处理完这些异议才能继续进行销售说明时
处理完这些异议后，客户能立刻决定购买的
③过一段时间再解答——暂时保持沉默的情况
异议模棱两可、含糊其辞、让人费解
异议显然站不住脚、不攻自破
异议不是三言两语可以辩解得了的
异议超过了销售人员的知识和能力水平
异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解
对你权限之外或你确实不能确定的事，你要承认无法立刻回答，但要保证你会迅速找到答案告诉他
当客户在还没有完全了解产品的特性及利益之前就提出价格问题时
客户提出的一些异议可以在后面更清楚地证明时
④不回答
（3）与客户争辩是销售的第一禁忌
（4）给客户留“面子”
（5）以专家的角度回答异议
3、客户异议的处理方法：忽视法、直接反驳法、间接否认法、补偿法、太极法、询问法
4、几种常见异议的处理方法
（1）价格异议
有些时候，客户是因为没有购买力而抱怨你的产品价格太贵，这时候你也就不要“勉为其难”了。但更多的时候，客户说到“我买不起”、“我不想花那么多钱”、“某某项目价格如何”等等价格方面的异议，只不过是一个借口而已。因此，对于客户的这类意义，你应加以试探，了解真相。
大多数销售人员都有这样的体会：无论你的产品价格是多少，总会有人说：“太贵了！”这恐怕是每个销售人员都遇到过的最常见的借口。
对于这类异议，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，使产品价值的真实反映。如果你比竞争对手的价格便宜，那么你就可以拿竞争对手的价格作比较；你也可以告诉客户：“我们这个项目的价格是采用科学的方法制定的，要知道，这里是本市的一级土地，单其土地成本就比其他地段贵好多，何况我们还有如此完善的配套设施……”
此外，处理价格异议的一个很好的方法就是：把费用分解、缩小、以每年每月，甚至每天计算。
（2）地段异议
地段论在房地产界占据着主流位置，也就是说很多人，包括专家、客户、销售人员，都认为地段决定着项目成功的关键。很多时候，处于同一街道的不同位置的项目，南边的房子就好卖，北边的房子就不好卖。
对于地段异议，其解决方法应该是多讲解楼盘的卖点，告诉客户房子是多么的适合他，然后讲路南也罢路北也罢，其实最重要的是客户能得到什么样的生活品质。当然，地段论也是有它的科学性的，尤其对于商业地产来说。此外，对于点段的劣势，可以从另外一个角度去挖掘它的优势，比如对于较为偏僻的项目来说，就可以从未来市政规划及巨大升值潜力等角度去说明地段的价值。
（3）配套异议
对于配套方面的异议，售楼人员应着重讲城市规划，将该片区的未来发展，给他一个美好的梦，最好能拿出有关报纸报道或其他说明。
（4）氛围异议
在售楼时，客户通常会关注他们未来的邻居，尤其是他们的素质和文化水平等。针对这些异议，你就要着力于改变人们的传统观念，消除他们的恐惧。
（5）质量异议
房屋的品质好坏直接影响着生活质量。楼盘质量是所有客户异议中最为常见的，比如对开发商的不信任，对建筑质量的不放心等等。对此，你应重点讲企业实力、以往业绩、操作的规范性以及一些新技术新材料的运用。
（6）“我和我丈夫（妻子）商量商量”
这是一句典型的“敷衍式异议”，也就是客户的一种推托之辞，也许避免这种异议的最好方式就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
（7）“我的朋友也是开发商”
对于这种异议，你可以先确定一下此话是属实呢，还是先入为主的拒绝语呢？
“是吗？能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友把？”（稍微停顿一下）
这是客户若是善于应对销售人员的话，那就另当别论了。一般的客户都会说：“哦，好多年了！”
或者是：“你管太多了！我朋友与你有什么关系啊”
在上述情形之下，你都可以安心了。因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托词。此时，你可以说：“没关系，你可以拿我们做作参考，购房总是要多看几个楼盘才能心中有数的。”
这样，你就可以把握住洽谈的机会了。
当然，如果你认定客户确实有朋友在从事相关工作，你也不必灰心。要知道，他是有购买欲望的，并且还没正式决定是否购买它朋友的项目，你不妨对他说：“这样子啊，您跟某某项目的张小姐是朋友啊？他们也是一个很成功的项目（即使是竞争的同行，也不可以说对方坏话，称赞别人既是表示对客户的尊重，也是表示对自己的项目有信心）。我们这两个项目都各有优势，您不妨多多比较，看看那个项目比较适合您？”
一旦客户说“好吧，那我比较看看”，那你就大功告成了。接下来，就要看你的高超的销售技巧了。
情景演练
第八步：暂未成交与填写客户资料表
1、送客户出门
（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。将名片钉在海报或户型册上，以避免客户找不到。
（3）对有意向的客户再次约定看房时间。
（4）送客户至大门外
（5）对客户表示感谢
2、填写客户资料表
第九步：客户追踪
1、察看客户档案
（1）客户的基本情况
（2）客户的一般需求
（3）客户的特殊要求
（4）你向客户推荐的户型
（5）客户所留下的异议
2、追踪准备
（1）筛选需要追踪和可以追踪的客户
（2）确定追踪客户的次序
（3）选择追踪方式
（3）明确追踪目的
（4）准备跟踪洽谈重点
3、电话拜访
（1）迅速切入主题
电话拜访客户时，客户是被动接听的。他们并不愿意和你多耗时间，所以你必须迅速切入主题，在问候之后，立即简洁的提出此次电话拜访的主题。
如果是要向客户告知最新的信息：“是这样的，我们现在有个促销活动，推出十几套非常优惠的房源，您是否有兴趣过来看看？”
如果是征询客户意见，要体现出为客户服务的理念，杜绝施舍态度。征询性问题是告知客户问题的初步解决方案，它的特征是：“您看……？”当你告知客户一个初步解决方案后，要让客户自己做决定，比如，“关于您看重的那套房子，您上次问我们的价格能否给予适当的优惠，我已经向公司请示了，可以给您5%的折扣，您看可以吗？”
如果是要对客户“逼订”：“上次看中的那套房子，请问您考虑得怎么样了？今天有个客户来，也看中了那套房子，因为您是先来的，所以我们先征求您的意见。”
如果是要向客户推销，你要在了解客户需求的基础上，简明扼要的介绍你的产品，并着重突出某一两方面他最感兴趣的产品优势来。
（2）尽量缩短打电话的时间
（3）完成一份完整的客户资料卡
（4）电话追踪的注意事项：必须有一个恰当的理由；分头追踪，各个击破；不要在电话里谈价格；追踪的控制
通常在电话拜访的时机上要注意以下几点：
（1）尽量避免在周一作电话拜访，因为周一是一周工作的开始，通常每个公司都会很忙，上班族最不喜欢的就是这一天。
（2）依照客户所从事职业的不同调整电话拜访的时间，在电话拜访前，你要先对你客户所从事的职业有初步的认识，根据不同的职业性质选择不同的电话拜访时间。
（3）对于年长已退休的客户，一般没有太大的时间限制。这类客户多赋闲在家，留电话时尽量让他们留家庭电话，上午9：00—11：00，下午2：00—5：00以前均可以追踪。电话里多聊家常，逐步进入房子的话题。
（4）对于年轻的上班族或私营业主之类的客户，因为他们在家的时间较少。留电话时尽量留手机号码、办公电话，追踪时间控制在上午10：00—11：00，下午4：00—5：00，因为这一类人上班的开始时间和下午上班的开始时间比较忙，无心去谈别的事情，因此，这段时间打电话效果不佳。应错开这段时间与他们联系，他们手头的事情已处理完，才有可能跟我们谈一些比较深入的内容。
（5）对于刚开始看房的客户，客户追踪工作不必过紧，可以在其看房两三天以后再打电话，电话内容主要是这期间又看了哪些地方，比较得怎么样，是否有看重的，同时谈谈本小区的情况，以让他们加深印象。
（6）对于要与家人商量的客户，一般来说第二天必须进行追踪，主要是问其是否与家人谈过房子的事，家人是否满意，并邀其家人到售楼出来看看。
（7）对于意向较强但因价格因素要回去考虑的客户，追踪时间要放在两天以后，以给其争取优惠条件为理由联络他，并说明优惠有时间限制和名额限制，给他制造一种紧迫感。
（8）对于替别人看房子的客户，第二天必须追踪。如果留的是看房人的电话，要问其是否跟朋友谈了房子的事，以提醒他；如果留的事买房人的电话，就与他谈其朋友来看房的情况，再具体了解他的需求并邀请他前来看房。
（9）在打电话时，要礼貌的征询客户是否有时间或方便接听。如：“您好，王先生，我是某某售楼处的某某，这个时候打电话给您，没有打搅您吧？”
（10）如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说明再次通话的时间，然后再挂上电话。

以下是售楼流程:接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场暂未成交填写基本情况客户追踪成交收定定金补足换户签约合同退户

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