工程合同谈判的常用技巧和策略有哪些？

~ 1. 开场的策略是在对方提出所有要求时保持沉默，以便了解对方的立场。随后，可以针对对方提出的关键问题进行交涉，争取对方让步。在让步时，应保持谨慎，避免过于迅速或无条件地让步，以免损害自身利益。适时的让步可以给对方带来心理上的平衡，同时也要确保每次让步都能从对方那里获得相应的补偿。有时，即使是对方提出的不合理要求，也可以先予以回应，如表示会“考虑一下”，这样既给了对方心理上的安慰，又没有做出实质性的让步。
2. 在谈判中要勇于说“不”。虽然在谈判中双方都代表各自公司的利益，但当有必要维护自身立场时，应勇敢地说“不”。只要理由充分，对方会理解你的认真态度。同时，要始终牢记让步与利润的关系，不要因为之前的让步而感到难以反悔。在谈判未签字前，任何让步都可以重新商议。
3. 在建筑工程合同谈判中，了解对方的底牌（如标底、签约时间、谈判人员权限等）至关重要。这些信息属于机密，掌握它们能显著提升谈判的主动权。可以通过探测技巧来逐步揭示这些信息。
4. 探测技巧包括：
- 火力侦察法：提出具有挑战性的问题来刺激对方表态，从而判断对方的真实意图。
- 聚焦深入法：先广泛提问，然后针对最关心的问题进行深入探究，逐步发现问题的核心。
5. 语言技巧在谈判中不可或缺：
- 语言要有针对性：谈判时的每一句话都应针对性强，避免无谓的寒暄，以建立优势和控制全局。
- 表达要委婉：在拒绝对方时，应采用委婉的语言，避免直接冲突。
- 灵活应变，使用无声语言：在谈判中要能灵活应变，适时使用无声语言，如沉默，以达到预期效果。
6. 其他谈判技巧包括：
- 声东击西：转移对方注意力，使其在不太重要的问题上感到满足。
- 金蝉脱壳：当被迫做出不可接受的让步时，声明没有权力达成此类协议。
- 欲擒故纵：在谈判初期由一人主导，后期由另一人扮演主角，以达到谈判目的。
- 缓兵之计：在谈判过程中适当休息，以回顾进展、重新考虑策略。
- 草船借箭：采用假设性的策略，使谈判形式不拘泥于固定模式。
- 赤子之心：表面上愿意提供全部情况，但实际上不可能完全暴露自身底牌。
- 走为上策：当谈判进展不满意时，使用脱离现场策略，以避免僵局。
总结来说，在合同和预算谈判中，良好的口才、巧妙的策略、丰富的知识和优秀的谈话风格是取得成功的关键。通过不断学习和实践，可以在谈判中为企业赢得良好的经济效益。

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