如何做个有价值销售员?

如何具体的描述一个销售人员的价值和优势~

1、首先要做到不服输
这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。

2、其次，需要有创造力
这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就越能在宽广的世界昂然而走。这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。

3、第三，任何时候，不能使对方受到强制的感觉
要知道，与推销员相对的客户，本来就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。

4、第四，丰富自己的内涵
起初它可能是混杂的，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你疑团尽解的大答案。

我们常听到灵感之说，别以为灵感是莫测高深，突然由天而降，那就错了，灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，有—天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。

5、第五，有感谢之心
尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感谢之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重。

三、推销过程四法宝
1、沟通有方

推销员必须有交谈能力。有人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多。推销懂得热情倾听对方的话，到自己要说的时候，要简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此，你的心和对方的心才会交流。

2、独特的倾听者

要具备交谈能力，你首先要成为有独创性的倾听者。如果你是一个具独创性的倾听者，对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是对方会认为你的说话水平高深莫测。

某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。当你的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的价值。

在销售过程中，有时常为了发表自己的意见，不惜打断对方的话，即使对方面露不悦之色，把头歪到一边，还是紧迫不舍。没有错，他的确全力以赴，但是，重复几次这样尴尬的场面，自卑感就开始在内心产生。所以你必须做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。就在那时候，他会发现你的不同凡响。

切记：具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触，而不是拿它向对方炫耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。

3、正确表达你的想法
这是推销员的业务在对方的心里扎根、张网是劲势。推销员把自己喜好的说词，整个搬来套用在客户身上，表示这个推销员脸皮厚，只为自己着想，每一个人都有他喜好的说法、声调，有时候要大声、有时候要温柔、有时候默不出声、有时候突然倾腹大笑，你要随时注意对方的表情，亦步亦趋跟踪他的心情，以便适时有所反应。

听人说话，也是一种劳动，尽量减少对方的劳动。这是说话者必须遵守的一个秘诀。

（1）尽量说的有趣。最好能使对方边笑边听。

（2）简明扼要。使对方能在短短的时间内，领会要点。为了让对方一听即悟，要尽量使用具体的例子，避免艰涩的语句，发音容易混淆的字句，如果非用不可，则必须换个说法。

（3）要有诚意。如果没有诚意听来一无劲势，避免之道就在于想什么说什么，单凭巧妙的语言，不足以打动别人。待人以诚，即使话术拙劣、出语不多，照样可以说出几句有力的话来。用身体说话，用眼睛、手、表情，用心灵说话，加上炽烈的热情，说话的力量就势如排山倒海，无人能抵挡。

　　销售十大步骤
　　一、 准备
　　1. 机会只属于那些准备好的人
　　2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
　　3. 为成功而准备
　　（一）、身体
　　锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
　　（二）、精神
　　1.去拜访客户之前，复习 产品的优点
　　2.自习同行业竞争对手产品的缺点
　　3.回忆最近拜访顾客的成功案例
　　4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
　　（三）、专业
　　优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
　　要想成为赢家，必须先成为专家
　　对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍
　　顶尖的销售人员象水：
　　1. 什么样的容器都能进入
　　2. 高温下变成气无处不在
　　3. 低温下化成冰坚硬无比
　　4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
　　5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
　　6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
　　（四）、顾客
　　1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
　　2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
　　3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
　　二、良好的心态
　　老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、
　　积极的心态、感恩的心态、学习的心态
　　三、如何开发客户
　　（一）、准客户的必备条件
　　1．对 的产品有需求
　　2．有购买力
　　3．有购买决策权
　　（二）、谁是 的客户？
　　（三）、他们会在哪里出现？
　　（四）、 的客户什么时候会买？
　　（五）、为什么 的客户不买？
　　1.客户不了解 2.客户不相信
　　（六）、谁跟 抢客户？
　　（七）、不良客户的七种特质：
　　1．凡事持否定态度，负面太多
　　2．很难向他展示产品或服务的价值
　　3．即使做成了那也是一桩小生意
　　4．没有后续的销售机会
　　5.没有产品见证或推荐的价值
　　6.他生意做得很不好
　　7.客户离 地点太远
　　（八）、黄金客户的七个特质：
　　1.对 的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
　　2.与计划之间有没有成本效益关系
　　3.对 的产业、产品或服务持肯定态度
　　4.有给 大订单的可能
　　5.是影响力的核心
　　6.财务稳健、付款迅速
　　7.客户的办公室和他家离 不远
　　（九）、开发客户的步骤：
　　1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
　　四、如何建立信赖感
　　1.形象看起来像此行业的专家
　　2.要注意基本的商务礼仪
　　3.问话建立信赖感
　　4.聆听建立信赖感
　　5.身边的物件建立信赖感
　　6.使用顾客见证
　　7.使用名人见证
　　8.使用媒体见证
　　9.权威见证
　　10.一大堆名单见证
　　11.熟人顾客的见证
　　12.环境和气氛
　　五、了解顾客需求
　　n.现在 e.满意 a.不满意 d.决策者 s.解决方案
　　f.家庭 o.事业 r.休闲 m.金钱
　　（套路——顾客对现在的很满意）
　　1.现在用什么？
　　2.很满意这个产品？——是
　　3.用了多久？——3年
　　4.以前用什么？——
　　5. 来公司多久了？
　　6.当时换产品 是否在场？
　　7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定
　　8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是
　　9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）
　　六、介绍产品并塑造价值
　　1.金钱是价值的交换
　　2.配合对方的需求价值观
　　3.一开始介绍最重要最大的好处
　　4.尽量让对方参与
　　5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
　　6.做竞争对手比较
　　.不贬低竞争对手
　　.三大优势与三大弱点（以 的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
　　.usp独特卖点：只有 有，而竞争对手不具备的卖点
　　七、解除顾客的反对意见
　　（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
　　1.说比较容易还是问比较容易
　　2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
　　3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
　　4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
　　（二）、两大忌
　　1.直接指出对方错误——没面子
　　2.发生争吵——给顾客面子， 要理子！
　　（三）、六大抗拒
　　1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
　　2.功能表现
　　3.售后服务
　　4.竞争对手
　　5.资源支援
　　6.保证、保障
　　（四）、解除抗拒的套路
　　1.确定决策者；
　　2.耐心听完客户提出的抗拒；
　　3.确认抗拒；
　　4.辨别真假抗拒；
　　5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”
　　6.取得顾客承诺，“假如 解决了这个问题， 可不可以立刻做决定？”
　　7.再次框式，“ 知道您是一个说话算数的人”
　　8.合理解释
　　（五）价格的系列处理方法
　　太贵了：
　　1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？ 先来看看产品是否适合您……）
　　2. 太贵了是口头禅
　　3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
　　4. 谈到钱的问题，是 彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说， 先来看看产品是否适合
　　5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低
　　6. 为什么觉得太贵了？
　　7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值
　　8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）
　　9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？
　　10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天
　　11. 是的， 的价钱是很贵，但是成千上万的人在用， 想知道为什么吗？——社会认同原理
　　12. 有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历， 同不同意一分钱一分货？ 没有办法给 最便宜的价钱，但是 可以给 最满意的质量与服务！
　　13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；
　　14. 觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对 的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血； 一定有 的理由，请问 是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“ 先看一下”，跟其他人谈）
　　15. 说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
　　16. 生产流程来之不易
　　17. 只在乎价钱的高低吗？
　　18. 价格≠成本
　　19. 感觉、觉得、后来发现，（ 完全了解 的感觉， 很多老客户第一次看到 的价格也这样觉得，后来发现很值）
　　八、成交
　　1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；
　　提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；
　　首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；
　　2.假设成交法——某某先生，假设 今天要成交， 还关心什么？
　　沉默成交法——谁先说话谁先死
　　3.成交前
　　①.信念
　　a成交关健在于敢于成交
　　b成交总在五次拒绝后
　　c只有成交才能帮助顾客
　　d不成交是他的损失
　　②. 准备好工具：收据、发票、计算机等
　　③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
　　④.成交关健在于成交
　　4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴
　　5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
　　九、转介绍
　　1.确认产品好处
　　2.要求同等级客户
　　3.转介绍要求一至三人
　　4.了解背景
　　5.要求电话号码，当场打电话
　　6.在电话中肯定赞美对方
　　7.约时间地点
　　十、顾客服务——观念
　　1.假如 不好好的关心顾客、服务顾客， 的竞争对手乐意代劳。
　　2. 是一个提供服务的人！ 提供服务的品质，跟 生命品质、个人成就成正比！
　　3. 今天的收获，是 过去付出的结果，假如 想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
　　4.让顾客感动的三种服务：
　　①.主动帮助顾客拓展事业
　　②.诚恳地关心顾客及他的家人
　　③.做跟 卖的产品没有关系的服务
　　5.顾客服务的三种层次
　　①.份内服务（顾客认为 还可以）
　　②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为 不错）
　　③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

1、首先要做到不服输
这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。

2、其次，需要有创造力
这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就越能在宽广的世界昂然而走。这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。

3、第三，任何时候，不能使对方受到强制的感觉
要知道，与推销员相对的客户，本来就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。

4、第四，丰富自己的内涵
起初它可能是混杂的，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你疑团尽解的大答案。

我们常听到灵感之说，别以为灵感是莫测高深，突然由天而降，那就错了，灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，有—天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。

5、第五，有感谢之心
尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感谢之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重。

三、推销过程四法宝
1、沟通有方

推销员必须有交谈能力。有人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多。推销懂得热情倾听对方的话，到自己要说的时候，要简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此，你的心和对方的心才会交流。

2、独特的倾听者

要具备交谈能力，你首先要成为有独创性的倾听者。如果你是一个具独创性的倾听者，对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是对方会认为你的说话水平高深莫测。

某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。当你的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的价值。

在销售过程中，有时常为了发表自己的意见，不惜打断对方的话，即使对方面露不悦之色，把头歪到一边，还是紧迫不舍。没有错，他的确全力以赴，但是，重复几次这样尴尬的场面，自卑感就开始在内心产生。所以你必须做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。就在那时候，他会发现你的不同凡响。

切记：具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触，而不是拿它向对方炫耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。

3、正确表达你的想法
这是推销员的业务在对方的心里扎根、张网是劲势。推销员把自己喜好的说词，整个搬来套用在客户身上，表示这个推销员脸皮厚，只为自己着想，每一个人都有他喜好的说法、声调，有时候要大声、有时候要温柔、有时候默不出声、有时候突然倾腹大笑，你要随时注意对方的表情，亦步亦趋跟踪他的心情，以便适时有所反应。

听人说话，也是一种劳动，尽量减少对方的劳动。这是说话者必须遵守的一个秘诀。

（1）尽量说的有趣。最好能使对方边笑边听。

（2）简明扼要。使对方能在短短的时间内，领会要点。为了让对方一听即悟，要尽量使用具体的例子，避免艰涩的语句，发音容易混淆的字句，如果非用不可，则必须换个说法。

（3）要有诚意。如果没有诚意听来一无劲势，避免之道就在于想什么说什么，单凭巧妙的语言，不足以打动别人。待人以诚，即使话术拙劣、出语不多，照样可以说出几句有力的话来。用身体说话，用眼睛、手、表情，用心灵说话，加上炽烈的热情，说话的力量就势如排山倒海，无人能抵挡。

4、有所感
言词之外的感情表现，比费口舌更能强烈地传达，它甚至可以加强或减弱言词、以补言词的不足。它会凝聚成为力量，远胜于言词的传达。那时候，即使你默不出言，对方也会铭感于心，魅力光彩夺目。具体表现：

（1）推动主要的话题；

（2）给听者有回答的机会；

（3）彼此调子接近，进而合一；

（4）引起听者的好奇心；

（5）逼使对方有所抉择。

我认为要做好一个出色的营销人，必须要做到以下几点： 态度决定一切 我非常推崇前中国国家足球队主教练米卢的这句话—“态度决定一切”。营销是一个务实的职业，良好的工作态度、扎扎实实的工作精神，是不可能取得良好的业绩的。或许可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规范的市场中短时间内取得不错的业绩，但如果没有进行扎实的市场操作，没有区域扎扎实实的销量，最终都会原形毕透。 同时，营销又是一个最容易衡量工作成效的职业，是一个以结果论英雄的职业，在这个方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规范的企业中，可能对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核，但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制，但无论过程运作如何精细，最终的实现的结果才是营销的价值所在，过程只是为了保障结果的实现。 任何一项技能都可以在日后的工作中去培养，唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升的。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中，只有很少是营销或管理专业科班出身的，尽管我没有确切的统计数据，但从我工作结束到营销人员来看，营销科班出身的人确实很少，更多的都是别的专业出身而投身营销这个职业的，这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的，另一方面也充分说明了技能是可以培养的。将目标刻在石头上，将再也不能轻易抹去，也就是说，要坚定不移的去实现自己的目标，不因时变、不因人变、不因事变计划写在沙滩上 营销从某种意义来说就是一场战争，所谓“将在外，君命有所不授”。为什么要提倡“将在外，君命有所不授”呢？因为战场瞬息万变，事前的计划不可能做到面面俱到，必须随时根据战场的形势更改、修正计划，然而目的只有一个，那就是要“夺取战争的胜利。”营销也一样，营销工作是在动态环境中展开的，并且营销环境的变化同样非常迅速，出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等，但同时市场目标是不能变的。 将计划写在沙滩上，就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划，要做到因事而变、因时而变、因势而变。 学会自我激励 营销是一项极其富有挑战性的工作，与技术人员、行政人员相比，营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对广告促销效果不佳的困惑时，当面对媒体组合投放的效果与预期相差甚远的郁闷时，当面对迟迟找不到好创意那种令人室息的氛围时，当面对经销商故意刁难的气愤时，当面对与超市谈判陷入僵局的无奈甚至是收不回货款的愤怒时，如果没有坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子，如果不能一次次在挫折中振作，没有很好的AQ（AdversityQuotient简称，逆境商）就不可能会成为一名优秀的营销人员。 如要想自己要有良好的AQ，必须要学会自我激励，有效进行自我激励应该做到： 保持良好的心态。良好的心态，有助于摆脱挫折感，在受挫折时不断地给自己好的心理暗示，多想一些让自己兴奋和开心的事情，多想想事情的积极性的一面。 牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某，去拜访公司在该地区的经销商时，经销商毫不留情将该公司大骂了一顿，将其前任留下的烂滩子一一提出，并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了，然后说：“骂完了吗？没骂完请继续，如果骂完了我再来回答你的问题。”然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案，最终取得良好的结局。事后，与胡某同行的下属问：“胡经理，刚才他说得这么难听的时候，您不生气吗？”胡某淡淡地回答道：“我不是来吵架的，是来寻求合作的。”不要因为其它的一些无关的事情，忘记自己是来干什么的。 时刻为别人着想。要想取得别人的支持，必须要为别人着想，谋求双赢，是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏，而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候，想一想是不是自己的方案有问题，是否为别人着想了，能够双赢吗？曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人—李望，当别人问他，“你谈判为什么这么历害，有什么技巧？”他说；“我只不过是上半夜为自己想想，下半夜为别人想想罢了。”通过多为别人想一想，自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因，进而可以寻求到更好的方案，重新开始。 适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务，获取得阶段性成果的时候，要给予自己适当的奖励，以保证自己的工作状态，同时展望下一个工作目标时，对自己许下一个愿望，如果能够达成，如何给自己奖励，以保证工作的激情

能为老板赚钱的就是一 个有价值的销售员

能帮助客户解决他们的问题
换位思考,如果你是顾客,你会喜欢你吗?

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