销售中，怎样引导客户认可你的观点和说辞

销售中，怎样引导客户认可你的观点和说辞    

销售沟通的初期，你的目标模糊化，让对方的目标清晰化。

举个例子 : 我想去买一件衣服，进入一家服装店销售员说，先生，你想买一件什么款式和什么价位的衣服呢?(他的目标太清晰了，就是想赚我的钱)

我会说，我随便看看，然后就走了。

这种话术，很多做微商的人都在用，客户刚一咨询你就拼命的介绍自己的产品多么好，XX明星代言都上电视广告了，结果，客户不理你了。

此外，再强调一点，你可以用反问，疑问，开放式的问题，引导客户多说，说出他的痛苦，需求等你对他有了充分的了解后，你帮他做决定

继续刚才的故事:

然后我走进第二家服装店，这个售货员说，先生，下午好，这边都是今年最流行的新款男装，刚从广州进的货，买不买没关系有喜欢的可以试一下。

(他的目标比较模糊，客户没有被逼迫的感觉)

很多像我一样单身的男士都有这样的一个痛苦，就是不知道自己适合穿什么样的衣服，每次买衣服都是凭感觉，结果买回家才发现，穿在身上怎么这么难看呢。所以……

如果这位售货员对服装的颜色，搭配很专业，她这样说，先生，根据你的体型，肤色，我给你推荐这一套衣服，你可以试一下看看效果，相信我是最专业的，本来我就不知道买什么样的衣服，听他这样说我会不会去试穿一下，反正又不要钱嘛。

结果穿出来，照镜子，发现，哇，太帅了，比以前穿自己的衣服帅100倍，你说我会不会买一套?

你注意哦，这里是“一套”衣服，不是“一件”

所以，作为销售人员，你心中一定要有一个想法，客户不是最专业的，我才是最专业的，我要用我的专业，去引导他购买。

穿着最帅的衣服，是不是我更自信了，以后再买衣服，会不会还来这个店?

因为别的店里，导购只会向我推销衣服，他们不会告诉我，我适合穿什么样的衣服，穿着这么帅的衣服去参加朋友聚会，好多朋友都说哎，东哥，这身衣服哪里买的，好帅啊，我心里肯定乐开花了，说，是在XX服装店买的他们的销售特别专业，一看你，就知道你适合穿什么样的衣服，比穿自己的衣服帅多了，改天我带你去看看。

你看看，你的专业把我服务满意了，我会继续给你介绍客户

以后再买衣服，我会不会还来这家店呢?

所以，你要用你的专业，去引导他购买

再讲个故事:

有一个人想买一款手机，他朋友告诉他，有一款手机待机时间特别长，一个星期不用充电。他走进卖场第一家柜台就问，你这个手机待机时间多长啊 ?

销售员说，怎么也有两三天吧，看你打电话时间长短了，打电话比较多就能用2天，打电话少的话3天没问题。

(客户提出的问题，不要轻易给出答案，给的越多越不行)

然后这个人转身就走了。因为和他他朋友说的相差太远，走到第二家柜台，还是问 ，你这手机待机时间多长啊?

第二个售货员说，先生，我知道你为什么这样问是不是感觉，每天总充电，麻烦呀。其实，评价一个电话使用是否方便，不是看它电池的待机时间的长短;而是看它的充电时间的长短；

因为往往待机时间越长的电话，对人体辐射也就越大，你看这一款手机，它是刚刚上市的，最近卖的特别火，这个手机最大的特点就是，充电时间非常短，十分钟能充满80%的电量;而且充电器特别小巧，走到哪里都可以充电，而且你充满后，三天都不用再充电，所以充电时间短的电话，才叫用着方便。

所以，在销售过程中，说出你的理论，教育一下客户，让他更加信服你

你想一想，如何围绕客户的需求，说出一套理论而且让他认可你的理论 ?