《顾客凭什么购买》读后感
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《顾客凭什么购买》读后感
《顾客凭什么购买》读后感
一写读后感就头大,都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多,其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取,并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售
营销人整天挂在嘴边的一句话是:以市场为导向,以顾客为中心。口号含的太多就真的就只能成为了口号,真正做到的人是将此刻在心里,埋藏于心,外化于行。
说道销售,没有人不熟悉,我们每天都在消费、买东西,都在接触不同的人,无时无刻在销售自己(思想或劳动力)。
什么是销售呢?关于销售的概念实在太多,有人说是实现交换,有人说实现价值的货币表现,有人说完成产品到商品的转化……
其实,销售不仅仅是贩卖产品,实现交换,销售自我,贩卖观点,影响别人,建立个人品牌也是一种销售,属于一种更广义的销售。
个人认为,销售是实现资讯沟通,获得认同,达成一致,最终交换的过程。当然,我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面,在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。如果销售人员能够站在顾客的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,情景模拟,练好应对技巧与话术,以万变应万变,销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤,快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题,即7Q销售模型:
1.我为什么听你讲?开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处,让顾客愿意继续深谈,一靠技巧,二靠前期对顾客资料掌握程度,三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么?有什么特点?对产品超熟悉,能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干?掌握顾客需求,同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你?证明向顾客承诺的都是能够兑现的,不是在忽悠。
5.值得吗?必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱,让顾客认为物超所值,自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买?从销售价值系统(包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值)找出顾客非买你不可的价值点、利益点,给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢?要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题,顾客才会下定决心购买。如果销售人员能够回答上述7个问题,熟谙于心,势必能够获得顾客青睐,加快销售程序,提高销售成交率。
二、顾客购买行为
1.个体顾客消费行为
(1)购买型别:复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买
(2)购买过程:需求和问题的认知、资讯蒐集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要,不但会影响整个销售程序,还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
(品牌资产的构成:品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。)
2.群体顾客购买行为
组织购买中存在着以下角色和分工:购买发起者、实际使用者、资讯提供者、决策者、购买者。在开发群体顾客(大客户时)时要注意对不同角色采取不同的应对策略,要做到“三对”——找对人,说对话,做对事。
3.顾客购买常用技巧
(1)货比三家:如招标、比稿等。(2)虚张声势、表里不一等。
三、顾客为......
我每次一开启浏览器就是那个不健康的网站
我认为应该修改登录档中
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Microsoft\Internet Explorer\AboutURLs
里面的blank项,把它的值改为
res:mshtml.dll/blank即可
楼上的解决方案属于常规方案。对本例并不适合。
顾客为什么购买读后感
这本书最后有讲到网际网路购物的章节,不过希贝还未看到。目前看到的部分,心中最有触动的是——购物袋。
那个章节的主题大意是,商店要鼓励顾客更多的购买,因此购物完毕的时候,提供购物袋给顾客,鼓励顾客更多的购买商品,还举了一个例子,那个品牌每季推出购物袋,都成为粉丝的收藏。
希贝顺着推导到电商,电商是否可以通过提供购物袋,鼓励使用者更多的购买?
网路购物车无限大,而且送货上门,咋一看,确实使用者对购物袋没有需求。真的这样么?
电商有没有对订单分析过,有多少订单是工作日送货上门的(大半应该是工作地址),是不是占大部分?
目前,除了京东之外,电商都改用纸箱送货了,纸箱只适合物流运输,不适合作为使用者把商品搬回家的载体。以前,希贝还能凑合著,拎个电商的塑料袋把东西带回家,如果买的东西特别重,塑料袋拎着都勒手。如今,都不提供塑料袋了,如何把东西搬回家?对于上班一族来说,更是,如何把商品体面的搬回家?
想象一下,衣着正式的办公室男女,手里拿一个破旧塑料袋乘坐公共交通工具,如果这个时候,换成是一个XX电商品牌的设计的还挺fashion的购物袋,会是什么情形?免费广告啊!!
电商总是在购物车结帐的时候,列出一堆,+多少换购什么商品,为什么不稍微改动一下,90元订单+2元送购物袋,100元订单免费送购物袋(具体价格希贝只是举例子,这个可以交给定价专家,呵呵)。免费得到的东西,大家总是喜欢的,多买10元东西也不是什么难事,总是可以找到虽然不是那么必需,但买了也OK的商品。如此,传统零售通过购物袋来鼓励使用者多购买商品的伎俩,也可以同步的复制到网路中。
如果购物袋设计的足够潮,足够有电商个性,使用者走在大街上,绝对是一个免费的移动广告。如果也能有书中那个零售商的设计气质,每个季度推出不同的花样,对于有本性中有收藏癖好的女人们来说,买椟还珠的事情也经常上演。
一个环保购物袋的成本应该很低,尤其是量产,但是它能够延伸电商品牌在使用者生活中停留的时间和影响的范围,最主要的是,给了使用者一个更贴心的服务,不仅仅考虑商品送到使用者手中的服务,更考虑了使用者收到商品之后的体验。
不论从哪个角度,希贝都认为,这是一桩划算的买卖!
顾客为什么购买读后感
我是不会购买读后感的
读一篇文章,我通常用自己的价值观去评价它。评价它的失败或者成功。而且坚信自己的评价。我认为购买读后感的人有种寂寞感, 但是我不反对他们,寻找认同是种心理活动,
《顾客为什么购买》读后感
想知道别人看过后的感觉,每个人看到一篇文章的感觉都是不一样的,因为每个人的经历、性格都不一样。还有能从中得到什么都是不一样的。
《顾客为什么购买》读书笔记
《顾客为什么购买》读后感
这本书大部分是写给商家们看的,也有一小部分让我们了解消费者自己,了解一些以前未曾想过的话题。值得去探索!
在职业生涯规划课程当中,有讲到一张职业生涯彩虹图,其中把人一生中不同的角色定位了出来,其中有一个就是消费者。我们除了生产者,也是消费者,而且消费者的身份更加长久,几乎从出生到结束。上一本书《品牌洗脑》教会我们如何识别品牌策划的背后猫腻,而这本书则教我们识别在购物的过程中为何出现各种特别的行为。我们的消费习惯是什么,通过科学调研后给予了分析总结。我通过几个小案例来说说我的感受。
一、判断广告效果。
书中讲到如何判断一个广告牌有没有效果的方法:把广告牌放在地上,斜靠在墙边,后退10步,看效果;另外,关灯后再看,如果广告牌在不完美的环境下效果不好,那它肯定没效果。我觉得非常有意思!还能关灯后来检验的。这个案例让我明白,什么叫用心观察,什么叫为广告主负责,为消费者着想。做任何的事情,你想要做好它,有这个想念,就会采取非一般的行为,多渠道多维度的行为。就像现在很流行两字个——“跨界”,仿佛你不跨界就被OUT了。但事实上,我们各自所在每一个行业,每一个领域的确需要我们从多维度地观察、分析、研究和总结,不断地总结调整更新,让规则变得更符合市场变化、适应消费者的不断变化的需求。这是值得我们学习和思考的!
二、无处不创意。
做一个商家需要推广,如冯小刚导演说的,他拍戏就一个字:“俗!”但俗字好,因为它最接地气。可广告推广不能入俗套,因为现在的消费者不吃你那一套,期望越来越高。所以需要推陈出新,需要Idea!一个好的创意。广告公司或者商家的广告部没有了创意,那就只剩下虚壳了!当然,这本书不讲创意为主。要看创意就要看《品牌洗脑》。不过,这本书有提及一个创意点,我个人觉得很不错。因为好的创意就是简单!要走心!说作者在一部电梯里发现镜子下方写着:“你看上去饿了!”然后下面是一排某饭店和电话的文字。这是一种感官描述,不仅提醒了顾客,而且引起了顾客的自我需求的思考,引发需求,然后“对症下药”!这跟上次分享的“你周末想在哪儿用餐?”其实是一个逻辑!
顾客为什么购买
可能是过于贵吧
《顾客为什么购买》作者
《顾客为什么购买:新时代的零售业圣经》(美)昂德希尔到底是什么触发人们的购买欲?顾客又是如何改变商店?为什么网上购物不会取代大型购物中心?本书中作者帕科·昂德希尔依据大量实地调研资料给出了肯定的回答!
顾客为什么购买?
楼主回答的问题很匪夷厂思。但是我还是要回答。顾客为什么要购买?顾客购买了你的产品就说明你成功了,你用你的营销手段达到了你的目的,那么也体现出了你的口才和能力。
顾客为什么购买读后感
《顾客为什么购买》读后感
这本书大部分是写给商家们看的,也有一小部分让我们了解消费者自己,了解一些以前未曾想过的话题。值得去探索!
在职业生涯规划课程当中,有讲到一张职业生涯彩虹图,其中把人一生中不同的角色定位了出来,其中有一个就是消费者。我们除了生产者,也是消费者,而且消费者的身份更加长久,几乎从出生到结束。上一本书《品牌洗脑》教会我们如何识别品牌策划的背后猫腻,而这本书则教我们识别在购物的过程中为何出现各种特别的行为。我们的消费习惯是什么,通过科学调研后给予了分析总结。我通过几个小案例来说说我的感受。
一、判断广告效果。
书中讲到如何判断一个广告牌有没有效果的方法:把广告牌放在地上,斜靠在墙边,后退10步,看效果;另外,关灯后再看,如果广告牌在不完美的环境下效果不好,那它肯定没效果。我觉得非常有意思!还能关灯后来检验的。这个案例让我明白,什么叫用心观察,什么叫为广告主负责,为消费者着想。做任何的事情,你想要做好它,有这个想念,就会采取非一般的行为,多渠道多维度的行为。就像现在很流行两字个——“跨界”,仿佛你不跨界就被OUT了。但事实上,我们各自所在每一个行业,每一个领域的确需要我们从多维度地观察、分析、研究和总结,不断地总结调整更新,让规则变得更符合市场变化、适应消费者的不断变化的需求。这是值得我们学习和思考的!
二、无处不创意。
做一个商家需要推广,如冯小刚导演说的,他拍戏就一个字:“俗!”但俗字好,因为它最接地气。可广告推广不能入俗套,因为现在的消费者不吃你那一套,期望越来越高。所以需要推陈出新,需要Idea!一个好的创意。广告公司或者商家的广告部没有了创意,那就只剩下虚壳了!当然,这本书不讲创意为主。要看创意就要看《品牌洗脑》。不过,这本书有提及一个创意点,我个人觉得很不错。因为好的创意就是简单!要走心!说作者在一部电梯里发现镜子下方写着:“你看上去饿了!”然后下面是一排某饭店和电话的文字。这是一种感官描述,不仅提醒了顾客,而且引起了顾客的自我需求的思考,引发需求,然后“对症下药”!这跟上次分享的“你周末想在哪儿用餐?”其实是一个逻辑!
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相关评论:19434654960:《顾客凭什么购买
房雨养答:(2)购买过程:需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要,不但会影响整个销售进程,还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。(品牌资产的构成:品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。) 2.群体顾客购买行为组织...
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19434654960:顾客凭什么购买
房雨养答:《顾客凭什么购买——销售必须答对的7个问题》、《顾客凭什么购买——让产品自动畅销的7Q营销方案》早已于2012年分别被北京大学出版社和清华大学出版社出版,书中以“7Q营销理论”为基础系统回答了“顾客凭什么购买”,你可以去新华书店或网站购买。其中,7Q指的是顾客最关心的7个问题:1、我为什么注意...
19434654960:关于销售技巧和话术的书籍
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19434654960:作为销售员,你觉得顾客为何要买你的产品?
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19434654960:淘宝客服工作总结分享
房雨养答:您凭什么认为我们的产品不是正品?诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与客户谈话,是不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害客户的感情和自尊心的。 最后,推销要有互动性,避免单方面推销。什么样的销售才是最成功的?我认为实现双赢的销售才是最成功的。实现双赢,就是客户购买了我们的产品我们解决了他实际的问题...
19434654960:客户喜欢什么样的销售员?
房雨养答:购买只与购买力和购买欲有关,跟喜不喜欢你真没太大关系:一个老农再喜欢你也不会买你家宝马suv,一个年轻人再喜欢你也不会买你家龙井。与其挖空心思琢磨怎么让客户喜欢,不如琢磨琢磨顾客凭什么买你。销售总是被人神化 + 妖化,至少在我有限见识里,牛逼的销售也不是什么都卖得出去,敬业的销售...
19434654960:24岁公司卖十几亿后,他创业卖鞋,又几十亿卖给亚马逊,凭什么?
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1.我为什么听你讲?开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处,让顾客愿意继续深谈,一靠技巧,二靠前期对顾客资料掌握程度,三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么?有什么特点?对产品超熟悉,能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
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6.为什么在你这里买?从销售价值系统(包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值)找出顾客非买你不可的价值点、利益点,给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢?要让顾客明白这个时机购买最合适。
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二、顾客购买行为
1.个体顾客消费行为
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(2)购买过程:需求和问题的认知、资讯蒐集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
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2.群体顾客购买行为
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三、顾客为......
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里面的blank项,把它的值改为
res:mshtml.dll/blank即可
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顾客为什么购买读后感
这本书最后有讲到网际网路购物的章节,不过希贝还未看到。目前看到的部分,心中最有触动的是——购物袋。
那个章节的主题大意是,商店要鼓励顾客更多的购买,因此购物完毕的时候,提供购物袋给顾客,鼓励顾客更多的购买商品,还举了一个例子,那个品牌每季推出购物袋,都成为粉丝的收藏。
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目前,除了京东之外,电商都改用纸箱送货了,纸箱只适合物流运输,不适合作为使用者把商品搬回家的载体。以前,希贝还能凑合著,拎个电商的塑料袋把东西带回家,如果买的东西特别重,塑料袋拎着都勒手。如今,都不提供塑料袋了,如何把东西搬回家?对于上班一族来说,更是,如何把商品体面的搬回家?
想象一下,衣着正式的办公室男女,手里拿一个破旧塑料袋乘坐公共交通工具,如果这个时候,换成是一个XX电商品牌的设计的还挺fashion的购物袋,会是什么情形?免费广告啊!!
电商总是在购物车结帐的时候,列出一堆,+多少换购什么商品,为什么不稍微改动一下,90元订单+2元送购物袋,100元订单免费送购物袋(具体价格希贝只是举例子,这个可以交给定价专家,呵呵)。免费得到的东西,大家总是喜欢的,多买10元东西也不是什么难事,总是可以找到虽然不是那么必需,但买了也OK的商品。如此,传统零售通过购物袋来鼓励使用者多购买商品的伎俩,也可以同步的复制到网路中。
如果购物袋设计的足够潮,足够有电商个性,使用者走在大街上,绝对是一个免费的移动广告。如果也能有书中那个零售商的设计气质,每个季度推出不同的花样,对于有本性中有收藏癖好的女人们来说,买椟还珠的事情也经常上演。
一个环保购物袋的成本应该很低,尤其是量产,但是它能够延伸电商品牌在使用者生活中停留的时间和影响的范围,最主要的是,给了使用者一个更贴心的服务,不仅仅考虑商品送到使用者手中的服务,更考虑了使用者收到商品之后的体验。
不论从哪个角度,希贝都认为,这是一桩划算的买卖!
顾客为什么购买读后感
我是不会购买读后感的
读一篇文章,我通常用自己的价值观去评价它。评价它的失败或者成功。而且坚信自己的评价。我认为购买读后感的人有种寂寞感, 但是我不反对他们,寻找认同是种心理活动,
《顾客为什么购买》读后感
想知道别人看过后的感觉,每个人看到一篇文章的感觉都是不一样的,因为每个人的经历、性格都不一样。还有能从中得到什么都是不一样的。
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在职业生涯规划课程当中,有讲到一张职业生涯彩虹图,其中把人一生中不同的角色定位了出来,其中有一个就是消费者。我们除了生产者,也是消费者,而且消费者的身份更加长久,几乎从出生到结束。上一本书《品牌洗脑》教会我们如何识别品牌策划的背后猫腻,而这本书则教我们识别在购物的过程中为何出现各种特别的行为。我们的消费习惯是什么,通过科学调研后给予了分析总结。我通过几个小案例来说说我的感受。
一、判断广告效果。
书中讲到如何判断一个广告牌有没有效果的方法:把广告牌放在地上,斜靠在墙边,后退10步,看效果;另外,关灯后再看,如果广告牌在不完美的环境下效果不好,那它肯定没效果。我觉得非常有意思!还能关灯后来检验的。这个案例让我明白,什么叫用心观察,什么叫为广告主负责,为消费者着想。做任何的事情,你想要做好它,有这个想念,就会采取非一般的行为,多渠道多维度的行为。就像现在很流行两字个——“跨界”,仿佛你不跨界就被OUT了。但事实上,我们各自所在每一个行业,每一个领域的确需要我们从多维度地观察、分析、研究和总结,不断地总结调整更新,让规则变得更符合市场变化、适应消费者的不断变化的需求。这是值得我们学习和思考的!
二、无处不创意。
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房雨养答:您凭什么认为我们的产品不是正品?诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与客户谈话,是不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害客户的感情和自尊心的。 最后,推销要有互动性,避免单方面推销。什么样的销售才是最成功的?我认为实现双赢的销售才是最成功的。实现双赢,就是客户购买了我们的产品我们解决了他实际的问题...
房雨养答:购买只与购买力和购买欲有关,跟喜不喜欢你真没太大关系:一个老农再喜欢你也不会买你家宝马suv,一个年轻人再喜欢你也不会买你家龙井。与其挖空心思琢磨怎么让客户喜欢,不如琢磨琢磨顾客凭什么买你。销售总是被人神化 + 妖化,至少在我有限见识里,牛逼的销售也不是什么都卖得出去,敬业的销售...
房雨养答:后来,ppos推出了售后延迟付款的方式,顾客购买Zappos的商品后90天之内可以不付款,这与免费退换货对应,使顾客再一次释放了决策压力。其实最让客户称道的是他们的服务态度。曾经的有一个客服跟顾客整整聊了六个小时。看似是闲聊服务,但是让很多客户在不经意之间对美捷步产生了深深的依赖。于是,美捷步获得...
房雨养答:曾经听说个说法:定价50元以下的AVON产品没有什么买的价值,倒是高端产品性价比很不错。这一点上,AVON十足像个精明的家庭主妇,你给我多少米,我就给你做多少菜。发现能买到6折以下的AVON后,我又开始担心国产货弄虚作假了。口碑产品:新活系列(美国皮肤科教科书上作为含果酸化妆品的代表),美颜露。新活系列确定肌肤...
房雨养答:通常客户这样说,就已经证明有很强的购买意向。——表露意向。说认识老板,不过是想要点脸面,让你多给点好处,你真的能让他去找老板吗?如果客户不认识,吹牛皮被识破了,那多尴尬。如果客户真的认识,但是老板不想给优惠呢?——意向分析。你这样的回答完美的将要成交的客户送走了。 销售人,正确的思维方式应该是:还...