谈谈销售心理在营销中的应用100字左右

销售心理在营销中的应用~

营销中的心理学——试用的魔力

其实销售是最锻炼人的工作 。
销售会有很多环节， 要虚心的学习， 在实践中总结， 销售。首先是自我的销售： 先学会把自己推销出去 与客户必须要有足够的沟通，客户关系很重要 寻找客户， 就如大海捞针总结自己产品的诉求，用最简练有力的话语展现自己的产品， 通过各种途径如黄页 ， 原有的客户资源、行业的相关信息、媒体、行业的协会获取准客户群 ， 在准客户中寻求成交率比较高的客户 。
建立详细的客户跟踪档案，在目标客户中对客户资源进行分类整理。逐一攻破重点客户。 客户寻求确定后 ， 要找到关键人， 就是能够拍板的真正老板， 通过不断地推介和利益诉求 ， 打动客户产生消费行为 .之后还需要后续的服务 ， 延续消费， 或者建立个人品牌和口碑 ， 用客户拉动新的客户群体 。
销售就是做人 ， 公关， 策略 ， 执行。
我觉得在销售的过程中， 没有百分百的产品 ， 产品都会有自己的诉求要点 ，也有自己的弊端 。如何扬长避短， 自圆其说需要分析和诊断 。
我觉得工作的过程 ， 就是一个销售个人能力的过程。
而领导力和管理能力就是从日常出发的 ， 目标或者过程的管理都只有一个目标 用最少的时间做最大价值的事。很多东西 ，大道理都懂得 ， 而在实际操作的过程中 ，却往往做不到 ， 还给自己冠以理由， 是成功的袢脚石 . 销售 ： 需要不仅仅是业务的知识 ， 还需要通情达理， 想客户之所想， 另外随着市场的规范化， 需要重视个人品牌和附加价值 。 真正的销售高手总是持之以恒， 付出的不仅仅是勤劳， 还有智慧， 不断学习， 专业知识和人文修养是必不可少的。一个人能够和你有业务的往来， 直至成交， 或多或少就是我们生命中的贵人。 真正理解什么是衣食父母， 所以给客户的， 不仅仅是性价比高的优秀产品， 还要给客户带来快乐和成长。
心态很重要， 销售其实是在传递生活之美 ， 对自己的产品要充满信心， 把销售的过程当作带给自己财富 ，带给别人幸福的过程。
真诚是永远美好的 ， 出来做事， 都不容易， 做事先做人。需要价值体现,不断创造才有辉煌 。
要客户接受产品 ， 需要有几道心理突破 。 首先： 他知道有这个东西 ； 第二 ： 他对这个东西感兴趣 ；第三 ：他有这个需求（或者你让他觉得有这个需求，创造需求）； 第四： 他决定购买， 并有这个支付能力； 第五： 他信赖这个产品和服务 ；第六：性价比， 觉得买这个或者这个消费行为值得： 第七： 持续的服务产生延续的购买和消费 。

心理学所研讨的是人们的心理、认识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发作、开展和活动规律的一门学科。其研讨的主体是人，而市场营销活动也需求经过对人停止深化的研讨才干完成。由于心理学和市场营销学的研讨主体大致是相同的，因而两者具有非常亲密的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯串。
　　
　　一、抵消费者心理需求的剖析
　　
　　马斯洛（Maslow）以为，人的需求引导了人的行为，而需求又是分层次的。从低到高依次为生理需求、平安需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我完成五个层次的需求。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的请求，因而，任何企业只要在理解和控制了消费者需求心理的根底上，才干对症下药，才干更好地顺应消费者的请求，满足不同层次消费者的不同需求，从而到达促进商品销售的目的，才干在剧烈的竞争中存续和开展。这能够应用于市场营销的客户剖析调研。
　　大局部客户在购置商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急迫需求的商品，然后再满足更高层次的需求。例如在短少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于平安的需求人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学分离，从客户的角度来剖析和思索客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。
　　
　　二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用
　　
　　在商品的设计环节，能够应用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学学问相分离，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，可以极大地进步商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传构成了品牌效应，让很多消费者愿意购置他们的产品，由于消费者觉得这种企业消费的商品愈加有保证。
　　
　　三、商品销售中的心理学
　　
　　这个环节是市场营销的实践环节，在销售产品时，把握住消费者心理常常可以获得更好的销售效果。
　　应用一定的心理学学问，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时理解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往本人有利的方向转变，从而进步产品的销售量。
　　沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于精确理解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，经过与顾客的互相认知，克制或消弭有信息不对称或者其他缘由而惹起的不利的认知偏向，最终得到有利的认知结果，让顾客愈加容易承受并且购置产品。认知偏向通常可分为以下几种：
　　1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极端重要的影响，它的对象不只是人，也能够使物或者企业等等。假如一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购置商品的几率将大大增加。统计数据显现，大多数时分顾客会选择他们想购置的商种类类中第一眼看中的商品。这也就能了解各大超市为什么将物品别离寄存，并且将其中最好最贵的商品放在最能惹起顾客留意的中央了。
　　2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于置信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，假如某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因而，熟人的引荐通常要比生疏销售人员的引荐效果更好。而且，不定期的访问比定期的售后回访愈加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。
　　此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也愈加倾向于购置他们的商品。由于他们会以为购置并运用这种企业消费的商品可以得到保证。还能够在某个有选择的时段，对商品停止持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的理解，加大人们购置这些商品的可能。
　　3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对别人的认知判别首先是依据个人的好恶得出的，然后再从这个判别推论出认知对象的其他质量的现象。量才录用，循环证明是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定水平上也是晕轮效应的一个拓展。
　　应用该效应，能够经过与顾客良好的沟通和交流，理解顾客的需求，尽量防止及消弭顾客关于商品在认知上的不利偏向。并且树立对该商品的有利认知，使顾客承受并购置商品，从而发明更大的效益。这也是目前销售人员常用的采购办法。
　　消费者的购置行为是在一定的购置动机的作用下产生的，而购置动机又产生于某种尚未得到满足的需求，这种需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。随着人们生死水平和需求层次的不时进步，心理方面的需求较之生理方面的需求对购置动机及其购置行为所起的作用愈加重要。正如马斯洛需求层次理论的剖析，人们在生理的、平安的物质需求得到满足后，社会的需求，自我完成、自我表现的肉体需求的满足就日益重要。
　　目前，随着物质生活的进步，人们的价值观念也产生了变化，人们不只注重商品的运用价值，还愈加注重商品所带来的心理享用与肉体满足。往常的消费者在消费商品时愈加注重经过消费取得个性的满足、肉体的愉悦、温馨及自卑感。这些特征阐明人们的购置行为发作了很大变化，购置热点发作了转移。消费者购置商品时产生的猎奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就阐明了这一点。
　　在市场营销中，应用心理学学问不只能够加强商品的竞争力，扩展商品的销售量，为企业带来更多的利润，加强企业竞争力；也能协助我们愈加理解客户的需求，从而开发出愈加契合顾客心理的商品，顺应社会的开展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只要经过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵照一定的准绳应用于商品市场营销之中，才干获得在市场上的主动位置，真正做到在满足客户需求的根底之上完成企业的开展与壮大，这是现代营销者应有的运营哲学与运营理念。因此，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在往常剧烈的市场竞争中获得成功，追求长期开展的有力保证。

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