蔚小理：近看高下已分，远看还在同行

6月9日蔚来的Q1财报公布，蔚小理一季表现揭盅，下一步的战略也在各自季报沟通会上披露。

蔚来在高端用户切入之后，似乎陷入了存量循环，亟待阿尔卑斯等新品牌带来增量；小鹏试图用“性价比”+“智能化”两个组合拳走出泥潭；理想则手握季度盈利，固守家庭市场，剑指纯电。

我们先来简要回顾一下23年Q1蔚来、小鹏、理想三家公司的财务表现：

1、蔚来：23年Q1交付31,041辆，同比增长20.5%；营收106.8亿，同比增长7.7%；单车均价29.72万元，同比下滑17.2%；单车毛利1.5万元，毛利率5.1%；运营利润-51.1亿元，同比亏损增加165.9%；现金储备378亿元，单季度净消耗67.7亿元（按照此速度还可以消耗6个季度）；

2、小鹏：23年Q1交付18,230辆，同比下滑47.3%；营收40.3亿，同比下滑45.9%；单车均价19.27万元，同比下滑4.8%；单车毛利-0.48万元，毛利率-2.5%；运营利润-25.9亿元，同比亏损增加35.0%；现金储备341.2亿元，单季度净消耗41.3亿元（按照此速度可以消耗8个季度）；

3、理想：23年Q1交付52,584辆，同比增长47.2%；营收187.9亿，同比增长96.5%；单车均价34.85万元，同比增长18.7%；单车毛利6.89万元，毛利率19.8%；运营利润4.1亿元，同比实现盈利增速198.1%；现金储备452.8亿元，单季度净流入48.7亿元；

三家公司在23年Q1交上了完全不同的答卷，看起来理想已经抛下了蔚来和小鹏，走上正循环，但实际他们都还各自的问题与挑战。

对于智能电动汽车的长跑来说，现在顶多才到途中跑。即便是形势最好的理想，也还要完成从增程到纯电的跨越。而智能驾驶一途，它们其实都是携手同行者。

01

蔚来的未来在哪里？

4月，当某ES7车主在电话会议里说出：“我们不是来谈话的，我们是来谈判的”和“我代表一万多的ES7车主”这样的话语之时，一切都变味了。

“蔚来的用户社群”曾经一度是蔚来最为骄傲的、也是中国运营最为成功的车主群体，他们曾经在蔚来最困难的时刻，免费为蔚来做广告，推荐并带动身边的亲朋好友购车。但随着时间的变化，一部分被蔚来宠坏的车主，已经开始反向“绑架”公司的决策了。

而这一切仅仅只是开始，在ES6正式上市前，蔚来居然“破天荒”地在用户社区内发起了“ES6的售价调研”，其中的售价选项从36.8万元以下到39.8万元以上，但这不仅未能获得车主的广泛认同，甚至加剧了新客户的观望情绪。不少蔚来车主在社群中表达：老车主肯定希望新车能定一个高价，避免自己成为“韭菜”；而新款车主则肯定希望是一个低价，降低自己购车的门槛。

当蔚来正式公布ES6的最终售价和配置之后，这些争议依旧没有结束。很多小定客户认为：36.8万元的ES6没有NAPPA真皮座椅，没有前排座椅通风、按摩，被认为是亮点的女王副驾和蔚来标志性的NOMI MATE都需要选装。在补齐上述几个配置之后，ES6的售价直奔40万元，如果选择100kWh电池，那么售价将向45万元看齐，几乎和ES7相当，新ES6的这个36.8万元起售就是在开玩笑。

这一次ES6的订单转化表现也非常艰难，前期3万+的ES6小定订单转换大定的速度非常缓慢，直到发布后3周左右大定订单才刚突破1万张（33%的订单转换率），而与此同时新增的非小订用户的ES6订单似乎停滞了。

于是，蔚来以最快的速度推出了ET5旅行款，并将在6月15日在全球多个国家同步发售，在6月10日-11日的这个周末，ET5的旅行版就已经陆续到达各大门店，开始静态展示了。

蔚来现在陷入了一个两难的困境：

第一，30万以上的售价和豪华的定位不能丢（包含老客户也不能丢），这导致ET5的32.8万的定价已经锁死了蔚来的价格下限。导致无论是ET5旅行版还是ES6最核心的价位区间就是在30-45万元。而在2023年，随着特斯拉Model Y的价格下探到26-28万的水平，中国新能源市场售价30万元以上的车型，月销量5000辆都是非常好的表现了。在2020-2022年，在这个价位段竞争还没有太多的竞争对手，但如今极氪001、智己LS7、阿维塔11、小鹏G9，甚至宝马iX也都是这个价位区间，蔚来的竞争压力和定价压力也可谓“亚历山大”了。

第二，“5678”的6款车型，始终无法突破月销量2万辆的天花板。从最近7个月的数据来看，蔚来的峰值销量在去年12月为15396辆。从单款车型来讲，虽然在蔚来心中ET5有超越宝马3系的目标，但结合23年的销量表现，ET5只能保持在5000-6000辆的水平，与宝马3系动辄月销破万的成绩相去甚远。何时能够诞生爆款已经成为蔚来目前面临的最大挑战。

按照蔚来财报给出的Q2交付目标2.3-2.5万辆来看，4、5两个月已经合计交付了12,813辆，这意味着蔚来预期自己的6月交付能重新过万。但即便如此，也只是年内第三次月销破万而已，时间过半距离今年设定的25万销量目标仅仅只完成了35%。

在价格下限被锁死的同时，无法在30万的价位诞生爆款，让蔚来不得不在6月12题公布了最新的政策“减少换电权益，全系降价3万元”，终于把ET5的入门价格拉入到了30万元之内。

除了减少了免费换电的权益，也顺带将原先的权益进行了调整，整车质保时间从10年缩减为6年，免费车联网从终身调整成为6年。

蔚来近期几个新品销量都不如预期，总把爆款寄托在下一个产品。这一次只能看ES6和ET5旅行版能够给蔚来回多少血了。否则按照23年Q1每个季度超过50亿元的运营亏损速度，即便是378亿元的现金储备，又还能坚持多久呢？

当然，蔚来还有后手，就是阿尔卑斯这个新品牌。不过，如果蔚来品牌不能摆脱颓势，阿尔卑斯也很难获得足够的资源和势能。

02

小鹏能否绝地反击？

特斯拉年初的降价，让Model Y成为20-30万价位段纯电SUV的绝对销量冠军，1-5月Model Y合计销量152461辆，占到这个价位段纯电SUV销量超过60%。

同时，在这个价位段的纯电轿车领域，Model 3和比亚迪汉EV是暂时无法逾越的两座大山，更不要说今年还有海豹冠军版和飞凡F7这样的价格杀手的进入，让这级别的竞争愈发激烈。

这导致20-30万元的纯电车型，是2023年竞争烈度最高的市场，没有之一。

非常不幸的是，小鹏今年的主力车型P7i和G6主打的就是这个价位段。

小鹏P7i在上新之后，并没有带来销量的明显增长，23年1-5月销量14,849辆，只有同期Model 3销量的22%，比亚迪汉EV和海豹销量的41-43%。

这一次小鹏G6的定价，可谓是下定了狠心，试图从占据60%细分市场的特斯拉Model Y手中抢走足够的市场。于是，在800伏平台+XNGP两大核心优势之上，小心翼翼试探市场，以避免重蹈G9定价失败的覆辙。

于是，小鹏采取了两部走策略：第一步，6月9日公布预售价格同时展车到店来试探市场反馈；第二步，利用2周的反馈数据和产能情况，在6月29日正式发售并交付——而这一切就是为了确保G6的成功，因为按照小鹏目前的产品组合，如果G6的销量依旧不能有起色的话，小鹏在今年想要实现月销破万就难上加难了。

目前来看，G6在6月9日公布的22.50万元起步预售价格，目前市场的反馈还是比较良好的，据了解周末两天门店的热度增长，不少店面收获了超过20张的小订订单。小鹏官方宣布，72小时预售的订单超过2.5万个。

如果，供应链能够顺利配合，那么G6有希望帮助小鹏再次回到月销破万的状态里，但即便如此，小鹏的销量在新势力中也只能维持在第五名开外了。

小鹏的另外一个杀手锏就是XNGP了，为了提升用户可感知价值，这一次小鹏推出了“通勤模式”——试图在相对固定的上下班线路上，率先让消费者体验的尽可能没有接管的高阶辅助驾驶。虽然，在某种程度上这属于 “降低标准超越自我”的模式，但对于小鹏而言这已经是一个良好的开始——开始注意到需要更加关注客户可感知的价值与体验。不过，最近特斯拉FDS即将在上海开始落地的消息，也让小鹏的领先地位开始有些许松动了。

目前来看，小鹏能否实现绝地反击的关键点就变成了两点：第一，G6的颜值是否能够被更多人所接受；第二，供应链是否能够配合生产快速达成交付目标了。

03

理想的纯电可行否？

理想目前是市场上底气最足，且最会营造客户认知的新势力品牌，没有之一。

在蔚来发布Q1财报之后，李想化身创业导师在微博发文称：15-25%的毛利在产品立项时就需要考虑，如果未能实现普遍原因有：1、销量远不及预期；2、零部件成本的市场波动；3、竞争造成大幅降价；4、吃里扒外的采购太多。

与此同时，在不少人的认知里，理想L8和L9都是月销破万的产品。的确，在这两款车上市的头3-4个月里，都实现了快速月销破万的成绩。

但是在L7上市后，这两款车型都进入了自己的稳态销量区间，也就是6000-7000辆的月销。

但在市场和不少消费者心中：L789这三款车型依旧都是月销破万的爆款车型，进而认为——理想出的车个个都是爆款。

W01是理想进入纯电领域的第一款车型，车长5.3米左右，车宽2米左右，轴距3.3米左右的纯电大型MPV，更像是CEO的梦想之车。至少在定位层面有两个明显的区别：第一，

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