不得不了解的消费心理

营销心理学——消费心理

1.从众心理（羊群效应）

指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众奥论或多数人的行为方式。

营销运用：列出销量/用户量/好评量等数据，体现自己的领导地位，赢得信任，促进业绩。

2.权威心理（权威暗示效应）

用户更愿意相信地位高、有威信、受人敬重的人，相信其是“正确的楷模”，“人微言轻、人贵言重”。

营销运用：名人背书/明星代言/KOL推荐。

3.稀缺心理

在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”。

营销运用：清仓大特价、饥饿营销、限量/限定款、联名款。

4.锚定效应

就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值，“先入为主”。

营销运用：商品打折（原价399元，折扣价99元），星巴克卖水（巴黎水22元/瓶，咖啡30—40元，对比之下觉得咖啡没那么贵)。

5.巴纳姆效应

人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，当人们用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，并认为描述中所说的就是自己。简单地说，每个人都想看到与我有关，自己又喜欢的内容。

营销运用：星座/性格测试经常刷屏朋友圈的H5，参与感&自我认同感，激发大众分享欲。

6.诱饵效应

就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。

营销运用：卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是：①帽子49元②毛衣299元③帽子+毛衣299元毫无疑问，没人会选择②，它的存在是为了让更多人选择①。

7.占便宜心理

人们占到便宜，就感觉到自己获得的东西所付出的代价比原来预想的降低了。在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让消费者感到喜悦。

营销运用：双11、618周年庆。