销售如何和陌生客户拉近关系

~

销售如何和陌生客户拉近关系

　　销售如何和陌生客户拉近关系，在销售工作开展过程中，销售人员是不是能够快速拉近和客户之间的心理距离，对于销售成效的获得，对于销售业绩的提升，至关重要，下面就来看看销售如何和陌生客户拉近关系。

　　销售如何和陌生客户拉近关系1

　　 1、见面次数多了，不是客户也会变成客户的

　　大家一定有这样的印象，就是当我们初次见到有些工作上的同事时，看对方一点都不顺眼。

　　但是随着双方见面次数的增多，相互沟通的增加，我们就会感到对方顺眼多了。这是什么原因呢？这其中的原因就是，任何事物，任何人，只要我们接触的次数足够多，那么就容易对对方产生好感。相处见真情，更多相处创造更多好感。

　　销售人员面对客户也是一样。

　　一个客户，初次见面也许并不友好，但是随着双方多次见面，多次碰头，多次沟通，相互间的好感就会快速增长，因为熟悉了，所以相互间的“真话”就变多了。真话多了，沟通的成效就会变得更好。

　　所以，销售人员与客户见面次数多，自然就拉近了彼此距离。

　　 2、有深入沟通或私密沟通，所以感情拉近了

　　我们都知道，所谓铁杆朋友，就是一起下过乡，一起同过窗。

　　因为在一起的经历，因为在一起的私密活动，所以才获得了相互间感情的升温和认可高度的提升。

　　销售人员面对客户也是如此。

　　如果销售人员能够调动起客户的热情，让客户能够和自己实现更深入的沟通，那么双方就可能会涉及到一些私密的话题。

　　什么时候我们自己或者客户愿意向对方分享自己的私密经历或私密感受呢？那当然是情绪来了的时候，这种时候，或者是双方洽谈特别顺畅的时候，或者是酒至酣处的时候，或者是某一方不经意间引导出了一个新话题的时候。

　　有了深入沟通，有了私密沟通，对客户和销售人员来说，就好比双方一起做过不想被外人知道的事情一样，会因为有私密分享而建立起亲密感和亲切感。

　　 3、有共同认识的人，有类似的经历

　　如果陌生的双方有了共同认识的人，而且这个人的品行与社会地位还相当不错，那么双方的距离很快就会被拉近了。

　　同样，如果陌生的双方有共同的爱好和兴趣，有类似的经常做的事情，有更多的共同点而非不同点，那么双方就会感到自己和对方是一类人。因为物以类聚人以群分嘛，所以这种情况下，两个人的距离也会被迅速拉近。

　　比如说，两个人都是旅游爱好者；两个人都是跑步爱好者；两个人都是摄影爱好者等等。

　　有共同认识的人，那么共同认识的人就成为距离拉近的纽带；

　　有共同喜欢的事，那么共同喜欢的事就成为距离拉近的纽带。

　　 4、击中对方内心情感上的软肋

　　很多销售人员都知道原一平和乔·吉拉德的故事。这两位带有传奇色彩的销售人员，给销售工作带来不可思议的奇迹。

　　我们这里来说说乔·吉拉德的一个销售故事。

　　有一天，乔吉拉德的汽车展销馆进来了一位50多岁的中年女士。她表明态度，只是来这儿看看而已，因为早就想好了要买一辆白色的福/特车。之所以要在今天买，是因为今天是她的生日，这是她给自己的生日礼物。而之所以要到乔吉拉德这儿转转，则是因为福/特车的销售人员因为临时有事，让她过一小时再过去谈。

　　乔吉拉德所销售的产品则是雪/佛/莱。

　　乔吉拉德马上安排秘书去购买鲜花，并对这位夫人说“生日快乐！”然后给这位妇女介绍同样是白色的车型。

　　不一会儿，秘书就买回来了一束玫瑰花，乔·吉拉德把花送给买车的女士，并送上祝福。

　　结果这位女士大受感动，她的`眼眶都湿了。她对乔·吉拉德说，“已经很久没有人送给我礼物了。我开着自己的旧车去福—特店里买车，也许是人家认为我只是看看而已，买不起福/特的那款白色轿车，所以态度很敷衍，可是，我原来想买白色的福/特，只是因为我的表姐买的是那款。现在想想，就算要买白色的轿车，也不一定就要买福/特的。”

　　结果就是，这位女士在乔·吉拉德的店里买了一辆白色的雪佛莱。仅仅因为她得到了重视，感受到了亲切，并感受到了一种美好的情怀，所以才选择了乔·吉拉德所销售的车辆。

　　对乔·吉拉德来说，显然他是通过感情来快速拉近双方的心理距离的。

　　 5、常出现在对方附近，让对方有更多机会和可能来了解自己

　　我们常常说，恋人因不了解而结合，却往往因为过于了解而分手。

　　对于客户却并非如此。

　　因为销售人员和客户之间，就算再怎么相互了解，也是无法达到恋人在结合之后的了解程度的。

　　正因为如此，所以销售人员和客户之间，如果相互了解，那么带来的通常是好感的形成以及对于好感的加深。

　　比如说某销售人员了解到客户经常去某个池塘边钓鱼，于是喜欢钓鱼的他也开始一有空就过去钓鱼。

　　无形之间，双方的了解就多了起来，相互了解也促使双方成了一对好朋友。

　　成了朋友，那生意上的事情就不算什么了。

　　 6、请对方帮忙，让客户的自尊心得到满足

　　每个人既有其自尊心，也有其善意，虽然每个人表现自我善意的方式各有不同。

　　有些聪明的销售人员，会请客户帮自己一些小事情。

　　他明知道客户做这些事情轻而易举，易如反掌，所以才特意给客户提出请求。

　　而当客户为销售人员帮忙之后，销售人员则不失时机地给予超过帮忙事项的较大感谢。

　　双方如此你来我往，心理距离马上就拉近了很多。

　　而我们请求别人帮忙，尤其是那些金钱之外的事情上帮忙，往往能令对方感受到自尊心的满足。

　　 7、关切客户所关切的事项

　　有一次我去拜访一对夫妻，这对夫妻是已经有意向要做我们产品代理的客户。

　　我走到他们所开设的副食品超市的时候，已经是晚上六点半了。

　　夫妻俩引导我到办公室，然后开始洽谈。结果还没说几句，那位姓王的丈夫对夫人说，晓琳今晚准备给他补课的老师临时有事，好像来不了了。

　　于是我就问，王总所说的晓琳，是你们的儿子吧？

　　对方说，当然了，上高三了，所以学习紧张，还有一门课比较差，所以需要找人来补课。

　　对于高考我太熟悉了，毕竟我曾经如马云一样考了三次大学才考上的。

　　因此我们围绕的焦点，开始变成了高三学生如何学习好，如何管理好时间，以及如何做才能做好临场发挥。结果大家絮絮叨叨，一回儿功夫，我就看到外面天黑了。

　　就因为对客户所关切事项的关切，所以我和这两位客户之间的距离迅速拉近，于是我们也就顺理成章地成为生意伙伴了。

　　销售如何和陌生客户拉近关系2

　　跟客户“拉关系”在很多时候对销售的帮助的确很大，客户都是有真实情感的人，如果有很多人同时给他推销，而且差别不是特别大，关系好坏就成了一个影响成交的重要因素，只是过去很长时间，我发现有很多人对“拉关系”存在一定误解，他们以为只要你会说好听的哄客户开心，就是会拉关系，所以在今天正式讲怎么拉关系之前，我们要先认识一下什么是正确的“拉关系”。

　　作为销售，我们从初次跟客户接触，再到跟进，最后成交，就是两个陌生人不断熟悉的过程，在日常的工作生活中，我们更容易相信身边的亲戚朋友，主要就是因为接触的时间长，彼此之间相互熟知，很多时候你不用特意地区讨好谁，但是对于那些比较了解你的人来说，他们还是会很相信你。

　　我们都知道，一个很受大家欢迎的人，他表现出来的性格一般都是很开朗的，就好像性格开朗就成了受欢迎人群的基本标签，其实根本的原因不在性格上，而是看你是不是有在让别人认识你，一个越容易被别人看透的人，就会越容易交到朋友，而那些经常把自己封闭起来，一本正经不苟言笑的人，就会让人产生距离感。

　　所以拉关系的本质，其实是两个人彼此熟知的过程，我对你的性格和故事了解的越多，我就会自发地更愿意接近你，如果你把“拉关系”解读成了会“拍马屁”，就是刻意地去哄别人开心，那么别人对你也会造成“只会溜须拍马”、“不是很靠谱”这一类的印象，而同时这些对销售来说，很多时候恰恰是致命伤。

　　对销售来说，我们在形容一个人会不会拉关系的时候，有一个阶层式的分类，就是下等的拉关系是日久生情，中等的拉关系是投其所好，而上等的拉关系则是互为知己。

　　简单解释一下，就是被动地等待时机慢慢拉近关系，还有找准客户的兴趣爱好迎合上去拉近关系，以及主动开放自己，让客户了解你，认可你，最后交换信任带来关系的拉近。

　　因此呢，对销售来说，跟客户拉关系，有这样重要的三个步骤，对绝大多数客户来说，都是比较适用的。

---

销售如何和陌生客户拉近关系视频