医药的电话销售话术

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　　医药是预防或治疗或诊断人类和牲畜疾病的物质或制剂。下面，我为大家分享医药的电话销售话术，希望对大家有所帮助！

　　一、心态不好：具体表现为

　　1、没有激情，打电话中没有肢体动作，讲话不够大声；

　　2、不相信自己的产品；

　　3、没有信心，不相信自己能够做好电话销售，随时准备阵亡；

　　4、烦躁情绪，每天重复很枯燥；

　　5、身体状态不好，生病了；

　　6、不够投入；

　　7、不喜欢电话销售，怕被拒绝；

　　8、打电话时内心没有找到专家感觉，感觉不到自己当时是专家。

　　二、语音语调

　　1、语速太慢或太快，一般情况下专家的语速是缓慢，但是应该尽量配合客户的语速；

　　2、声音太小；

　　3、没有加入专家语气词：恩，哦，唔，啊；

　　4、不够沉稳，坚定，有力，声音太轻飘；

　　5、没有遵循前半句快，后半句慢的原则。

　　三、话术流程

　　1、不遵循话术流程，私自省略，调换，打乱话术标准流程；

　　2、当客户提一些问题打扰流程时，不知道回答完问题然后就绕到流程继续往下走；

　　3、在排查环节的时候，要把三步的问题尽量问完，不要只问一步就下结论。要尽量多找到客户的问题，才能够让客户重视起自己的问题；

　　4、一定要先痛苦后推荐产品，顺序不能够颠倒；

　　5、核心流程要在沟通过程心中很清楚。

　　四、异议处理

　　1、常见反对意见处理不够熟练或没有说服力；

　　2、新碰到的反对意见处理反映不过来；

　　3、话术中的异议处理没有完全理解过来，说出来走样或变形不完整；

　　4、不了解异议处理的技巧

　　1)反问

　　2)先理解后反应

　　3)转化

　　4)不用回答

　　5)有些反对意见只是客户随口习惯性问问，正面肯定回答，最好一句话搞定。

　　五、熟练程度

　　1、话术不够熟练，连读都读不通顺，做梦想出单；

　　2、反应太慢，客户挂完电话才想起来话术上有相关说辞。

　　3、边看话术边读给客户听，不能够说服客户。

　　六、电话量太少

　　1、在一个或某几个电话上浪费太多的时间；

　　2、心情不好，不想打电话；

　　3、开场白有问题，浪费了很多数据。

　　七、沟通细节管理不好

　　1、当客户在讲话时，没有回应，也不懂得适当重复一下对方的回答；

　　2、不良口头禅，自己没感觉；

　　3、语气轻浮，开了不适合的玩笑，问了不该问的问题；

　　4、不注意和客户互动，只顾自己讲，没有每两句话停顿下来和客户互动。

　　5、不注意倾听，老打断客户的话，或者只顾自己把话术读完，没有听懂客户在说什么；

　　6、停顿时间太长或太短，转换话题时候不够自然和迅速；

　　7、跟客户乱答话，画蛇添足，聊无关紧要的话题；

　　8、回答客户异议或问题时，没有遵循先理解再回答的原则，直接跟客户对抗，导致客户反感；

　　9、没有同理心，不会换位思考，当客户表示各种情绪时没有适当地表示同情和理解；

　　10、乱承诺，乱保证，太绝对导致客户怀疑与不相信；

　　11、当你问客户问题时，客户有时会敷衍你，这是回访员一定要深入挖掘，或者直接把他的话重复一遍，只有这样才能够帮助找到问题；

　　12、当客户故意不配合隐瞒真实情况和抵抗意识较强时候，可以用旁敲侧击的方法来找到客户的问题；

　　13、一定要做总结；

　　14、为什么老被退单或核单被取消。

　　注意事项：

　　1)说话太强势，推销味道太浓，没有从客户角度考虑问题，没有给客户机会说话；

　　2)确认定单时，没有追问客户还有什么不清楚的吗，让客户把自己的顾虑说出来；

　　3)下定单时没有告诉客户不要离开当地；

　　4)下定单时候没有重复说明产品名称；

　　5)下定单时没有跟客户说明公司名称；

　　6)下定单时没有任何稳单的动作。

　　拓展阅读： 电话销售技术

　　话术一:"我要考虑一下"成交法

　　当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?

　　销售员话术:

　　××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?

　　我的'意思是:你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?

　　因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?

　　话术二:"鲍威尔"成交法

　　当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?

　　推销员话术:

　　美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

　　现在我们讨论的不就是一项决定吗?

　　假如你说"是那会如何?

　　假如你说"不是没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

　　假如你今天说"是这是你即将得到的好处:1、……2、……3、……

　　显然说好比说不好更有好处，你说是吗?

　　话术三:"不景气"成交法

　　当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?

　　销售员:

　　××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

　　最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?

　　因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

　　他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

　　所以他们做出购买决策而成功了。

　　当然他们也必须要做这样的决定。

　　××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗?

　　话术四:"不在预算内"成交法

　　当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?

　　推销员:

　　××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

　　预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?

　　假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算?

　　话术五:"杀价顾客"成交法

　　当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办?

　　销售员:

　　××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事:

　　1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。

　　但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

　　也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

　　所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢?

　　所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)

　　话术六:"NOCLOSE"成交法

　　当顾客因为某些问题，对你习惯说:"NOCLOSE&quot你该怎么办?

　　推销员:

　　××先生(小姐)，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

　　当然，你可以对所有推销员说"不"。

　　在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不&quot当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。

　　今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢?

　　所以今天我也不会让你对我说"不"!

　　话术七:不可抗拒成交法

　　当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办?

　　销售员:上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱?

　　顾客:1000万!

　　销售员:未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?

　　顾客:××?(10万)

　　销售员:假如不用10万，我们只要5万呢?假如不用5万，只需1万?不需1万，只需4000元?如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。

　　0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗?

　　话术八:"经济的真理"成交法

　　当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办?

　　销售员:

　　××先生(小姐)，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。

　　投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。

　　这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗?

　　假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。

　　当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢?

　　话术九:"十倍测试"成交法

　　当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。

　　销售员:××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。

　　比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题:你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?

　　就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。

　　在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱?你说是吗?

　　话术十:绝对成交心法

　　自我暗示:我可以在任何时间销售任何产品给任何人!

　　吸引注意力的电话销售开篇当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。

　　然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。

　　现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

　　一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。

　　你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括:

　　1.介绍你和你的公司

　　2.说明打电话的原因

　　3.了解客户的需求

　　4. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

　　引起电话另一端客户的注意

　　主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。

　　对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。

　　你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

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