房地产销售九大流程

~ 今天来兑现承诺，给大家讲一讲房地产销售的九大流程。在正式开始之前，先说一下这个行业的“内卷”。

现在行业整体不如前几年景气了，进入了一个周期性的调整阶段。虽然入行13年，也经历过行业低谷，但还是感觉，今年尤其难过。不景气的年岁里面，“内卷”就更加厉害，各种人员优化，裁员潮不断，从业者的安全感大大降低。

不过我始终认为，不经历波峰低谷，很难让人真正的成长。因为市场上行的周期里面，作出成绩相对要容易一些。但是下行周期里面，能活下来就说明你很优秀了。其实任何行业都是一样的，没有长盛不衰的行业。相比较人这漫长的一生，没有任何行业能够繁荣到跨越生命的长度。

所以，真的打算进入这个行业的话，就要准备好，多多磨砺自己。自己变强了，就有了穿越周期的能力。

好了，书归正传，希望能对初入行业的小白有所帮助。

先放张图，给大家一个直观的概念，这九大流程是怎么运作的。

第一步——礼貌迎客：很多人认为礼貌迎客就是开门问好，那其实是狭隘了。首先得做准备工作，比如最新的销控查一下，最新的优惠信息确认好，销售道具得带齐······这些算是最基本的。如果你够用心，应该提前准备好。更优秀的人会在等待客户的间隙里面，思考客户可能关心的问题以及答复等等。在踏进接待岗的时候，你要觉得自己是准备好了的，无论是工具、身体还是精神、状态都在最佳的状态去迎接你的客户的到来。

第二步——沙盘介绍：这个一般都会有通用的讲义和百问给到大家，对项目的整体的规划、设计以及建筑施工等基本指标都有详细的介绍。在这一步里面尤其要特别注意：不知道的不要说，超范围的内容不要承诺。其他的就是从大到小，从外到内的有条理的给客户介绍清楚就好了。注意说话的条理性和逻辑性，不要东一块西一块的讲不明白，你自己都糊里糊涂的，客户怎么能搞得明白你的话。

第三步——洽谈摸底：虽然摸底这个过程单独列了，但是我始终认为这个是贯穿整个接待过程的。非常非常重要。这个最考验人的沟通能力和判断能力了。你必须要在有限的时间里面了解客户想要什么，适合什么，怎么匹配。想要什么——就是客户最直接的需求，只要你开口，客户一般不会拒绝回答你。适合什么——就是客户需求的东西，你们没有；或者客户需求的东西，超出市场；或者客户需求的东西，不满足发展的要求。怎么匹配——根据客户的需求以及你对客户的情况的判断，去匹配产品。三口之家的话，两室也能住，三室不嫌大，未来要二胎，可能还要四室呢···所以这个摸底的情况，决定了你最终给客户的产品建议的匹配度，匹配的上才是成交的基础。

第四步——推荐户型：这个刚才讲过了，根据摸底的情况，以及项目自身的情况去推荐；在这里最重要牢记一点：推荐数量不超过三套！！推荐的少，客户的选择范围太少，给客户压迫感，容易让客户逆反；推荐的多了，客户的选择范围太多，容易记混，另外也容易造成“卖的不太好”的印象。

第五步——现场看房（样板间带看）：这个里面注意介绍交付标准和非交付标准，不要误导客户；另外就是不要做陈述式（傻瓜式）介绍——如这是卧室、这是客厅······难道你的客户是瞎的或者傻的吗？他看不到这是卧室？更多的延展会让你在这一步加分不少。

第六步——制定置业计划：这个就是算账了，推荐的户型客户满意，带看现场（样板间）后也觉得OK，那么就坐下来算算多少钱吧。建议在这一步里面对客户的收入、征信等情况了解一下，不要等客户办按揭的时候才发现收入不够、征信逾期等问题。算价格呢，不要口算，也不要光拿个计算器敲给客户看，拿一个户型图，给客户写下来，首付多少，月供多少，优惠怎么计算的···客户回家以后才好跟家里人商量啊，不然鬼才晓得你下午给我说了啥。优秀的人会在这一步面，把优势劣势都给客户写一下。

第七步——逼定：这个我就不多说了吧，不知道可以翻一下我之前的文章。大胆一点，主动一点。有问题解决问题，没有问题就成交签单。我真的见过客户来的时候没逼定，第二天客户再来的时候房子被卖了，客户骂人大闹售楼处的！

第八步——签约:房子看好了，价格算完了，一切都合适，那就交钱签协议吧！很多新手容易在这忽略最关键的一步，那就是查销控！不要嫌麻烦，这是基本的职业操守，要不然真的“一房二卖”了，客户麻烦、公司麻烦，你自己更麻烦！

第九步——礼貌送客：钱也交了，协议也签了，你以为就结束了吗？不！！这只是个开始！！如果不忙就跟客户聊聊天，反正你闲着也是闲着，到你轮排的时候你再去忙就是了。约好签合同、交首付、办理按揭的时间，然后把“按揭明白纸”给客户准备好带走。还有就是记得邀请客户的家人和朋友来看看！！

关键环节——异议处理：大家看到了，这个异议处理是九大流程之外的一个环节，它的长度贯穿了整个销售流程的全部环节。我记得我再逼定这一节里面讲过——“客户不成交只有一个原因，那就是还有问题没有解决”。其实销售的过程就是不断的给客户解决问题的过程，你好好体会一下是不是这个感觉。所以在面对客户的异议的时候，请保持良好的心态和基本的职业操守，耐心回答，不知道不要乱说！

永远记得“嫌货才是买货人”！

时间关系，给大家把九大流程稍微串了一下。让大家对房地产销售有个大概的印象，后面我会慢慢的把九大流程的每一步都详细的拆解开，给大家做个详细的解读！希望能对大家有所帮助。

最后做个小广告，给大家推荐一套书！销售就是与人沟通的过程！这套书里面有如何高效能沟通，幽默沟通等，对初入职场的小白来说还是比较适合的，关键是价格不贵！

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房地产销售九大流程视频