销售过程中怎样引导顾客的情绪有利于签单？

在展开销售的工作过程中如何调动自己的情绪?~

以我个人的销售经验总结就两点：
一是给自己定目标，当然目标的制定不宜过高也不宜过低
如果设定目标过高，自己一下子达不到很容易气馁并最终导致放弃
如果设定目标过低，几乎人人都可以达到，自己也能轻而易举办到，那么很容易失去对销售工作的兴趣，认为没有什么发展的前景，一切对你来说太easy。所以结合自身因素以及所从事的销售类型制定合适的目标。并尽力去完成.当你一次又一次克服困难取得一次又一次的小成功时，甚至所取得的成绩远远超出自己所制定的目标，你会感受到前所未有的成就感。而我个人认为一个人在工作中能够取得成就感是相当关键的，不管你从事任何一项工作都是如此。
二是持之以恒不轻言放弃。首先你选择了从事销售行业，你就已经要做好吃苦耐劳的思想准备。你要面对的是如何销售自己？所谓如何销售自己就是你要让消费者信任你，我之所以先提到这一点是因为我个人认为这一点相当关键。如果你所要推销的对象一开始已经对你不信任，那么很有可能你接下来所说的每一句话对对方来说都是一种欺骗。接下来要面对是如何销售产品？这里要提到的是一个能说销售者不如一个会说的销售者，能说是指你已经把产品优势被得滚瓜烂熟，见人就说，逢人就推销，当然也会有成效但是没有效率也极有可能徒劳无功。会说者首先不会一味向客人阐述产品所有优点，而是先了解顾客需求为此对症下药，任何东西不可能只有好的一面没有不好的一面，适当表述产品负面信息，对于客人来说能足以感受到你的真诚。这就是很多做销售的人他们不把顾客当顾客，而是把顾客当朋友，先做朋友后做生意，但朋友的尺度要把握，不能太近，否则对于你接下来的工作会受到影响，其最主要的影响便是”人情“。此外，还有很多的销售技巧，但是都是需要销售工作者从实践当中感悟，而每个人的方法也都别具一格，大都依靠自己实践后总结出来。
以上所说的一切全部都基于你对销售行业的兴趣，本身就有兴趣可能更能调动自己工作当中的情绪。当然兴趣也可以培养，但期间你必须有毅力绝不轻言放弃，无论遭受顾客的冷嘲热讽还是不理不睬、目中无人、挑三拣四，你都要有足够的心理素质去应对，凡是贵在坚持！

在销售中如何能牢牢抓住客户，这几个细节不能忽略，赶紧学习起来。

刚好我是做销售出身的，所谓引导情绪，就是让顾客感到轻松，没有太压力，也没有什么大的顾虑，在放心达到信任的情况下，客户才会愉快的签单。这是第一种情况。

第二种情况是给客户一些紧迫感，引导稀缺，给客户一个时效，也有助于签订。总体来说，我细分一下怎样做。

先决定细枝末节的问题，再决定重大问题。

消费者的决策力随着决策的过程，逐渐减低，所以开始的是决策能力最强时，应该先给一些无关紧要的选项，再不断做出选择之后，再给比较重要的选项。例如，买车时，先给车灯，轮胎等等这些选择，选择完之后，再给内饰，配件等等的选择，建议是推荐高利润的产品，这样更容易成功。

 

管理消费者的心理账户，切换消费者的心理账户。每个人脑中始终有对资源有不同的归类项目，例如金钱消费，一部分消费是生活用品，一部分是给其他人交际费用，一部分是银行储蓄，如果动用了其他的账户，会令人感到不安。可以把生活用品的账户切换为购买更高品质生活的个人投资；或者将生活选项，切换为交际费用，这样更容易销售出去。

 

损失大于获益，刺激损失，让消费者觉得现在做的行为正在损耗自己的利益。例如新商场的建立，就告诉铺主，如果现在充值5万抵未来10万房租，现在不租就没机会了。造成大量铺主将将来的钱，提前回到商业地产开发商中。

 

一次性付清，分开享受

将费用一次性付清，快乐分开享受。拿钱的次数，一次就够了，不同一次一次的拿钱。

 

减低痛苦，用刷卡或者电子货币

看不到的钱，能够降低感知。

 

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『每天原创一招，一招卖断货』，关注微信公众号『营销航班』，By鸿鹏

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销售中面对面销售是很有技巧的，我将通过四个问题来带领你一起感受这个过程，思考提高成交的方法：

1、销售一提产品，就有被营销的感觉？

跟朋友或者同事聊天，突然他介绍产品，肯定多少都有即将被营销的感觉。有些人会说，我朋友说产品，我就没觉得被营销。我们先来看看这种情况，就是电视剧里好人干坏事这种事，好人耍阴招、好人违法犯纪等，其实我们是很能接受的，这是因为我们已经跟着剧情认定他是好人，我们已经在这个好人是对的这个氛围里。

其实同理，在一个良好的氛围里，你是能够接受很多你觉得突兀或者不太妥的事情，所以在面对面营销里，整个接触的氛围是至关重要的，微笑、礼貌、自然、大方、正能量都可以给氛围加分。所以你可以看到，一般社交见面，都不会立刻谈公事，都是先寒暄一翻，互相赞美抬举也是常有的。

2、为何找亲戚借钱难，找朋友借钱反而容易？

会有这样的结果，一般大多是因为距离，虽然和亲戚从关系来看要更亲近，但是可能较少联系，即便联系也是相交甚浅，导致了人与人心的距离是很远的。虽然只是朋友，但是经常吃饭，互相也串门，还会经常沟通分享一些工作和生活的烦恼，所以其实你们距离很近。

在面对面营销里也是一样的，建立关系反而不如拉近距离，称兄道弟，喊哥叫姐会有帮助，但是不如有认同、有共鸣、多接触、多关心这种拉近人与人距离的效果明显。人与人的距离被拉近了，一切就好办了。

3、赵本山是如何把范伟忽悠上轮椅的？

赵本山问了很多智力题，无论范伟怎么答，他都是错的，而赵本山都是对的，即便范伟知道了答案后还是答错。

其实这是利用了苏格拉底的《最聪明的劝诱法》，‍‍‍‍其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分析的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说"不"。‍‍‍‍

在面对面营销里，我们在良好的氛围里，拉近与客户的距离，拉近距离是为了便于我们取得客户的信任和认可，这里要用《最聪明的劝诱法》建立认同感。

4、你觉得什么是成交的关键因素？

我接触不少于2万个销售人员，不少于2000个绩优，他们给出了很多很多答案，但是归集起来只有三大类“人、品牌、产品”，而且这三个，每个都开独当一面。

只靠人的成交，网红经济就很好的说明了人的独当一面，网红不管推荐什么，网红店不管卖啥，只要网红足够红，东西都有办法卖出去。

只靠品牌的成交，顶级的奢侈品，有钱人可没去研究他的质量，都是冲着品牌去购买的。

只靠产品的成交，乔布斯时代的苹果手机，就很好的说明这种销售了。

既然“人、品牌、产品”都是可以独当一面的成交要素，那么我们说建立认同感，肯定就是要建立对“人、品牌、产品”的认同感，只有认同这些，才能提升成交的概率。

基于上面四个问题，可以总结出，面对面销售，要提高成交概率，首先要营造良好的销售氛围，在这个氛围里拉近与客户的距离，拉近距离是为了便于建立认同感，要认同“人、品牌、产品”。

以上说的只是概论，还有很多细节要注意，欢迎加我的公众号【庄子大白话】学习更多的销售知识，对面对面销售感兴趣，请在公号里留言联系我，我发些资料给你看。

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销售是一门特别高深的职业，面对市场上五花八门的同类产品，我们应该怎么引导顾客的情绪，让他心甘情愿的在你这里签单呢。

当顾客走进我们店铺的时候，这就说明里面有吸引顾客的东西，这时候我们不要一上来和顾客说产品，会容易把彼此摆在一个很对立的面，就是一个买和卖的关系，太功利性了。我们可以和顾客先聊一些轻松的话题，学会真诚的赞美顾客，从他身上的一些优点入手，比如穿的衣服，配饰等等。让顾客对我们销售人员产生好感，拉近彼此之间的距离，从买卖的关系变成朋友。在这个交谈的过程中，可以根据顾客的言谈穿着大概判断他的消费水平。

这时候顾客更容易向我们主动的说出他的需求，这时候销售人员就可以向他推荐你感觉适合他的产品。其实一件商品他的优点实在是太多了，如果像背书一样都介绍出来，就非常的让顾客感觉烦躁。这时候你只需要把顾客真正需要的，对他有好处的优点，和别家不同的地方说出来就可以了。至于其他的作为辅助，一带而过就可以了。

当顾客明明很心动，但是又有些犹豫不决的时候，我们要学会逼单。这就是发挥销售人员口才的关键了，你不要给顾客过多思考的时间，人都是有购物冲动的，过了冲动劲儿，说不定他就会感觉不需要了。

你要把优惠的力度，和你能给到他的赠品都亮出来，最后拉着顾客说，您不要犹豫了，肯定买不贵的。您要一件还是两件。顾客会从一和二之间选择一个。接着就要引导顾客去收银台，“这边付款，您是刷卡还是现金。”顾客这时候就会顺着你的思路，从刷卡还是现金里面选择一种了。

‍‍消费者所有的购买决策总是为了追求快乐，或者为了逃避痛苦。快乐与痛苦是我们与生俱来、不可抑制的原始情绪。应用情绪开展市场营销，有以下几个方面：

1、情绪激发作为产品利益

假设在顾客面前有距离同样是10公尺的A、B两家店，卖的也是差不多的商品，但在顾客的心中，却会觉得A店距离比较近，B店比较远。为什么同样的路途却会产生不同的心理距离？其中的原因就在于：A店的“魅力”让顾客产生“感动”。

情绪总是伴随正面或负面的评价，消费者积极寻找那些让其感到快乐的产品。在产品与服务高度同质化的今天，客户越来越期望着在各种商品体验中得到正面、有情感、而且值得回忆的感觉。这种快乐体验既可能来自于产品的主要利益或次要利益，也可能来自于客户的购买过程。

虽然在大多数情况下，人们希望获得正面、积极的情绪，但这也有例外的情况。例如，悲剧性的电影使观众伤心落泪，然而人们仍喜欢这样的电影。

2、情绪降低作为产品利益

很少有人喜欢感受悲哀、无助、羞辱或恶心。面对这一境况，营销者们设计出许多防止或缓解不愉快情绪的产品。这类产品中最典型的就是各种各样用于抑制忧郁或焦躁症状的非处方药品。人们常常光顾百货商店和零售店以消除疲倦、感受刺激、引发渴望。现在，世界上甚至出现了专门以激发顾客情绪的一种商业模式--摩尔模式(见本章案例)。鲜花被宣传为能够消除悲哀；减肥产品和其他有助自我完善的产品常常根据其缓解内疚感、无助感、耻辱感或厌恶感等利益来定位。个人清洁护理产品也常以缓解焦躁和忧虑作为其主要利益。

3、情绪激发影响顾客的推理

心理学研究指出：我们自己的情绪状态也会影响到我们对别人、对社会事件的推理。美国卡内基－梅隆大学的科学家曾经做过这样一个实验：将参加实验的人被随机分成三组，让其中一组人看一段喜剧录像，而另外两组人看的录像分别是关于建筑、癌症和死亡的节目。紧接着，研究人员让他们对自己的情绪时行了评价，然后向他们呈现了一些情侣的照片，并请他们想象在某公众场合遇到这些情侣，同时根据从相片得到的印象，评价这些情侣是否幸福、是否般配，互相是否信任，是否合作等等。结果显示，参加实验的人的情绪状态在他们的判断中扮演了重要角色。处于良好情绪状态的人（看完喜剧的人）对照片中情侣的关系评价也更为积极，而情绪低落的人（看了癌症与死亡节目的人）则更容易认为情侣不般配，互相不信任不合作，也不幸福。

受情绪影响，人们常常在自认为客观的判断中加入大量的主观演绎。例如，即使是在最公正的法庭上，律师也常常会煽动陪审团的情绪，使他们产生愤怒、感动、同情等等不同情绪，从而影响他们的裁决。

4、情绪激发形成顾客购买动机

动机是引发并维持个体行为的内在动力，由动机引发、维持的行为是有组织、有目的、有方向的活动。情绪是激励人的活动，提高人性，可使身心处于活动的最佳状态，进而推动人有效地完成工作任务。研究表明，适当的紧张和焦虑能促使不积极地思考和成功地解决问题。没有一点紧张，或者过度的紧张或焦虑将不利于问题的解决。当消费者的需要和欲望从隐藏状态转化为显性状态时，消费者便会出现紧张情绪，即感到不便，不满与抱怨。这时候，恰到好处的营销方案其实就是在帮助消除消费者紧张情绪，引发购买动机。

但是，有时候，消费者的需求并不强烈，甚至他自己都没有意识到问题的严重性时，营销者通过提醒的方式，或者故意制造紧张氛围，可以有效的引发消费者的紧张情绪，从而形成购买动机。营销中“恐惧”策略，常常能产生预料中的效果。宝洁公司的广告策略几乎总是这样：先提出一个被消费者忽视的问题，然后提出解决方案，从而有效地激发了顾客的购买动机。唐代孙思邈《千金要方·论诊候第四》指出：“古人善为医者，上医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病，若不加心用意，於事混淆，即病者难以救矣。” 成功的营销就像“上医”一样，要先于客户了解他们的真正需要，然后通过制造某种紧张情绪，将客户的“需要”转化为“想要”。

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销售的过程中，除了一问一答如此枯燥的方式，其中人际关系是很好的润滑剂。但是自古以来情商这件事都是只可意会不可言传的个人成长秘诀。所以说如何提升销售人员的情商，如何引导客户的情绪，就成了一门很高深的学问。

难道说这个问题无解？当然有办法，这时候真的要感谢老外们观察和总结的能力。在这里，就多分享一下这一点。

销售过程中，不是所有客户的情绪由我们引导，不同的客户有不同的特点，这个时候就需要你懂点心理学的知识，来对客户进行一些性格上的区分了。

在这里列一些方式：

世面上大家听得最多的，应该是乐嘉老师的“红蓝黄绿”性格色彩；

职场中大家听得比较多的，应该是PDP（老虎，孔雀，猫头鹰，考拉，变色龙）。

还有其他一些，如DISC（我认证的就是这个）。D，指挥者；I，影响者；S：支持者；C:思考者。

再有一些如MBTI等，由于太复杂，我没有太接触。

还有比较好玩的像是九型人格。但是九型在职场中应用得不多。当然，甚至还有人研究星座.....

以上，无论怎么样，都是各种了解客户性格的途径和方式，如果你能有机会学一点，那是很不错的。当然，如果说没有机会学，是不是就没有办法引导客户了？当然不是。

接下来，我们要看看引导客户关系的“套路”

先来看看在与客户沟通中，客户心里对销售人员的期望。

如何在这个关系中赢得客户的好感和信任呢。

先学会寒暄，这个需要比较好的洞察力，和自己平时的知识积累，比如：

有了寒暄，开了个好头，那么就可以进一步去作些试探。当然，所有的试探都是还是问问题。

像是这样的问题，需要贯穿整个销售的过程。比如客户说到一些自己精彩的事情，公司业绩好的事情，你可以试着追问，是吗？这么厉害！是因为什么达到的。

当然，除了会问，还要会听。倾听的环节，是赢得信任的关键。

做到以上这几条以后，还要学会去总结客户所分享的信息。

这样综合来看，在销售沟通的过程中，一直在与客户积极的互动。

你通过提问去关心客户。

通过客户分享去赞美和记录。

通过总结，帮客户梳理沟通的细节。

这些技巧，就是你销售套路中的繁花，让客户在繁花中享受与你的沟通和交流。

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