简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容

~ 一、确定渠道模式
企业首先需要确定分销渠道的类型，选择是直接销售给消费者或通过中间商进行分销。如果选择中间商分销，还需决定使用何种类型的中间商以及他们的数量。
二、确定中间商的数目
根据产品特性、市场容量和需求情况，企业可以选择四种不同的分销形式：
1. 密集性分销：利用尽可能多的中间商，以最宽的渠道分销产品，如便利品和标准件。
2. 独家分销：在特定地区仅选择一家中间商，适合特定技术产品或知名品牌。
3. 选择性分销：有条件地选择几家中间商，适用于各类产品，平衡独家和密集性分销。
4. 复合式分销：通过多条渠道分销产品，以不同的市场和相同市场为目标。
三、规定渠道成员的权利和责任
在确定渠道长度和宽度后，企业需明确与中间商的权利和责任，包括价格折扣、质量保证、交货和结算条件，以及彼此提供的服务。
四、评估主要渠道方案
在多个可行的渠道结构方案中，企业需要根据经济性、可控制性和适应性等标准进行全面评估，以选择最符合长期营销目标的渠道结构。
分销渠道的职能包括连接生产者和消费者、桥梁和纽带的作用，解决市场中的空间、时间、所有权、供需差异等矛盾。分销渠道的主要职能有：调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。

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