销售中必知的七条心理定律

~ 1，哈默定律——天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。哈默，美国历史上最富传奇性的商人之一。他用自己的一生诠释了如何将不同类别的生意做到极致。“或取或舍显高下，一买一卖见智愚”。能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。

2，不值得定律。最直观的表述：不值得做的事情，就不值得做好。该定律反映了人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。选择你所爱的，爱你所选择的，才能激发自己的斗志。值得做的工作是符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。乔吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”乞求别人购买你的产品是一种绝望的征兆，它勾勒出一幅不安全、不稳定和欺骗的画面，这是失败者才干的勾当。优秀的推销员绝不会去乞求别人的施舍。他们只会努力使自己变得更好，更优秀。

3，1%定律。每天进步1%，一年下来得到的结果连自己都无法想象。乔吉拉德层说过，“坚韧不拔便是成功的保证”。要相信自己天生就是为了成功而降临世界，自己的身体只有成功的血液在流淌。要相信生命的奖赏只会高悬在旅途的终点，你永远不可能在起点附近找到属于自己的钻石。确定了目标，坚定信念，脚踏实地，哪怕道路崎岖不平，同行者寥寥无几，只要甘于忍受孤独和寂寞，在诱人的岔路口仍不改初衷，就会苦尽甘来，如愿以偿。

4，金斧头定律。没有诚实，哪里会有金斧头？诚实赋予一个人公平处世的品格，使人生诚实可靠，使灵魂之间不会彼此利用、互相欺骗。应具备以下道德规范：①以最好的外观呈现产品；②说话算数；③要懂得拒绝；④懂得负责善后；⑤要培养对客户的个人责任感；⑥不要自作聪明搞隐瞒；⑦不要提供回扣；⑧不贬抑竞争对手；⑨在说明公司前先描述自己；⑩始终不放松道德标准。

5，二八定律。意大利著名经济学家帕累托发现社会上的人很自然地分为两大类，约占总人数20%的人在金钱和地位方面声名显赫，“举足轻重的少数人”，约占80%的人生活在社会底层，“无足轻重的多数人”。这就是著名的80/20定律，也被称为“帕累托法则”。销售的成功，80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。如果用80%的精力使自己接近顾客，设法与他友好，这样，只需花20%的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望。

6，墨菲定律。1949年一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不经意间开了句玩笑：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传，在扩散过程中，逐渐演变成各种形式，其中最通行的是“如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。害怕犯错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。销售人员必须切断自己的退路，背水一战，在精神上战胜“自我”，排除心理障碍，逼迫自己去迎接顾客的拒绝，接受挑战。每一次向困难的挑战都是向着优秀推销员的方向迈进了一大步。

7，麦吉尔定理。“麦吉尔定理”的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理麦吉尔。他说：“每一位顾客都用他自己的方式看待服务。”更形象一点的说法是：“有千只舌头，就有千种口味。”销售过程中，要仔细分析客户类型，采用有效的方法来达成交易。一般客户可以分为：①拖延型客户。能拖则拖，直到万不得已才作决定。应强调产品的重要性，让其自觉地意识到机不可失。注意投其所好，弄清楚拖延的真正原因。②当机立断型客户。往往是遇到危急情况，没有多余时间搜集和分析相关资料。应平时与其保持联系和良好的关系，使其在一产生产品需求时，便想到你进而购买产品。③人情型客户。往往因为人情关系而购买产品，不去考虑产品价格。应与其保持良好的关系，最好让其欠你人情。即使客户不买你的产品，仍送给他小礼物，表示感谢或仅为了维持关系。④主观型客户。主观意识强，对产品有一定了解，知道产品质量价格等相关因素。对于这类客户，先认同客户的某些看法，恭维他，适时提出自己的见解，以求和客户达成共识。⑤比较型客户。对购买哪位销售员的产品犹豫不决，虽有需求，但仍试图通过搜集信息来决定购买。应准备充分的资料，尤其是竞争对手的资料。⑥流行型客户。为了不落人后，喜欢购买流行性商品。证明该产品人气旺，可以通过报纸媒体来佐证说法。⑦利益型客户。购买产品时，往往考虑产品的背后利益，看重的是产品能否满足自己的需求，有助于自己完成一个特别的目标。应将产品的性能和质量进行详细介绍，重点强调产品确实能满足客户的需求。⑧疑心病型客户。害怕承担作出决定后的后果。应说明产品基本功能，确保安全。与客户建立长期稳定的友好关系。

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