如何拉近与客户的关系

.如何能在短时间内与客户拉近关系?举例说明~

要想在短时间内与客户拉近关系，就要学会策略性沟通。策略性沟通系统模式总共分为七个部分:认同情感、鼓励、认同意见、提出问题、告知、指导、指正。掌握好具体的情形，运用适当的方法对沟通非常有效。\x0d\x0a认同情感、鼓励、认同意见这三个类别，都需要运用积极倾听的技巧。使用这些类别不但可以营造支持性的气氛，还可以建立友好关系，并了解对方的意见和感受，当使用这些类别时，实际上使用者就是处于你说我听的状态。这三个类别适用于谈话的对方防御心理比较重或希望酝酿良好谈话环境的情形。这三种类别重在倾听，倾听是沟通的前提。\x0d\x0a告知、指导、指正这三个类别，可以让你表达意见、提供指导，并且要求对方改变行为和表现。这个时候，你就是处于我说你听的状态。这三个类别适用于双方谈话的环境已经比较融洽或你希望对方做出某种改变、你对对方提出要求的情形。这三种类别重在说，表达自己的观点和看法。\x0d\x0a提出问题连接了前面的三种类别和后面的三种类别。根据你的问题是开放式还是封闭式，相对地就给了对方或大或小的发挥空间。你可以随兴展开一段对话，也可以像使用相机一样，把焦距聚集在某个特定的目标上。而提出问题的目的，是为了得到更多的讯息，或是去澄清、了解对方的意见。有的时候，则是为了引导对方接受新的观点。\x0d\x0a认同情感有以下作用：1、进行深入的交谈，并引导对方说出他的感受和需求。2、降低防御性的气氛，因为你不质疑、不指责、不评判对方。3、建立相互的信任，因为你让对方明白你是真心诚意地想要了解情况。认同情感的方法：首先你必须留意对方所传达的情绪，不论是言语上的表达比如使用愤怒、伤心、高兴和害怕等字眼，或是非语言的讯号比如音量、情感强度、犹豫、下巴收紧、紧握拳头、眼泪等。你可以根据你的了解，重述对方的感受，表示你能体会对方的感受。\x0d\x0a鼓励有以下作用：1、给对方机会把话说完。2、激励对方进一步探讨某观点。3、让对方开口说话。鼓励的方法：1、跟对方说继续说、然后呢、嗯等语言。2、用非语言的暗示，像点头和手势、做笔记等。3、保持良好的目光接触，运用适当的肢体语言，并保持缄默。\x0d\x0a认同意见有以下作用：1、证明你做了积极倾听。2、把你收到的信息作重点整理。\x0d\x0a3、作为澄清误解的依据。4、建立良好关系。认同意见的方法：在专心倾听了解对方所要表达的意见后，你可以一字不漏，或尽量用对方的话，来重述对方的看法，对方在发表意见时，你可以打断、澄清或摘述对方的话。在认同对方的意见时，不要加入自己的看法，也不要评判对方的话。\x0d\x0a提出问题是沟通中最常用的类别。可以进一步了解对方的意思，还能避免疑问的产生。进而获得足够或正确的信息。提问才会构成双向沟通，只有提问才拥有主导权。提出问题应用的方法：1、开放式问题。引导对方做叙述性的回答，一般都以什么、如何、为什么、告诉我、叙述或解释等字眼起头。2、封闭式问题。把对方的回答限制在某个范围，一般都以是不是、能不能、好不好等起头。\x0d\x0a告知有以下作用：1、让对方了解某件事情。2、回答对方的问题。3、使讨论有特定的方向。4、改变正在讨论的话题。5、让对方建立某个观点。6、有助于解决问题或制定决策。告知的方法：1、了解你的听众，用适当的语言，清楚地传达你的信息。2、保持谈话的重点。3、确定你提供给对方的信息，对方能一次吸收。4、说出你的看法。5、问对方问题，确定对方的了解是否正确，然后再作进一步的告知。\x0d\x0a指导就是给他人指示，通常是一种委派的行为。指导的作用：1、引导他人。2、表明对他人的期望。指导的方法：1、清楚地说出你的指示。2、你的指示必须按顺序说明。3、使用祈使句。4、要有建设性。\x0d\x0a指正是为了把不正确的行为，改变成正确的行为。由于批评会让对方产生防备的心理，因此，我们在指正时，必须机智小心的进行。指正的作用：1、给与对方回馈意见，并改变对方的行为。2、指出对方的缺点，并引导对方改变行为。3、补救并改善情况。4、增进双方的满意程度。指正的方法：1、描述不被接受的行为，再说明那种行为可以接受，并可能带来什么结果。2、避免责骂。3、在必要的时候或时间允许下，先认同对方的情感或意见。4、确定对方了解什么是正确的行为及结果。

在跟客户的接触中，我们除了记住客户的姓名和电话以外，记住客户的个性化爱好，这个非常重要，而且要放在心上。以前在鞍山维护客户关系时，遇到一个清心寡欲的客户，不爱烟酒。后来，经过了解，发现这个客户喜欢花，就慢慢的切入到客户的爱好中了。当我们和客户接触的时候，一定要细心观察，并记录（记住，一定要记录）比如客户喜欢用什么类型的东西，有什么**惯，然后慢慢的去了解客户的爱好，这样就可以找一些适合的小物品来打动客户了。并且，小礼品一定不是贵重的东西。

”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。　　一、开展联谊活动。 与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流，有利于加深友谊。 　　二、邀请客户领导走访参观或组织旅游、承办会议。 安排双方领导互访，或邀请客户到厂区参观，到工厂所在地旅游、召开会议，是与客户沟通和保持良好感情的好方式。这种做法花费不多，效果却非常好。这样做不但锁住了关键的那一个人，而且锁住了整个团队。　　三、产品互销，“礼”尚往来。 在互惠互利的情况下，与客户的产品进行互销，不仅可以相对扩大销量，而且可以进一步加强与客户的合作关系。　　四、冠名赞助，一举多得。 对团购客户或者社会开展冠名赞助活动，以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也能因此而获得良好的社会声誉。 　　五、赠送内刊，形成品牌文化链。 做团购的H公司总经理说：“许多企业都因为给了礼品团购消费者比较多的价格优惠而不愿意提供更多的眼务。其实这样做对企业的发展是不利的。我们对所有的消费者都一样，客户应该得到的服务我们一样都不会少。”该公司建立了详细的礼品团购客户档案，并及时地跟踪服务。　　七、提供个性化产品或服务。 戴尔电脑针对不同顾客类型提供量身定做的产品；海尔公司近几年也推出了个性化量身定做的冰箱，主打理念是：你设计，我制作。该做法推出后，很受一部分消费者的青睐。飞利浦、三洋、三菱等，都有针对不同集团客户的产品。　　八、回访客户，提高客户满意度。 经常回访客户，也是增进客户关系的有效途径。回访客户时，销售人员应注意四点：了解客户使用产品的情况；了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会；向客户宣传、推介新产品，创造再销售机会；在节假日如元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。

说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。当然，作为销售人员的我们每天都面对形形色色的客户。可是，如何跟客户拉近关系，建立良好的沟通环境是每位销售人员所苦恼的事情，今天我们一起看看如何能和客户拉近关系。
1.一定要会说客套话，给客户留下良好印象

客套话是表示客气而与人说的话，它是人际交往的润滑剂。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，同时还会使沉默的气氛变得活跃，特别是初次见而，几句合适的客套话会快速让气氛变得融。对于销售人员来说，在正式的销售开始之前，几句客套话能拉近你与客户之间的心理距离，为后面的沟通交流打下良好的基础。所以，一定要学会去说客套话，给客户留下良好的印象。
比如：销售经理在公司展厅迎接到访的客户,当到访的客户来到,他疾步上前:“您好,您是王总吧?您气色真棒!”

1、了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划。
2、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通。
3、创造良好的个人魅力和个人形象，赢得客户信任。
4、发挥团队的力量，发挥企业品牌的杠杆威力。
5、获得客户承诺，赢取订单。

你问的太泛泛，这个基本上可以写个十万字的论文了，教你个简单的办法吧，注意两个关键点，一个是手，一个是眼睛，手可以发现对方的职业和偏好，比如司机虎口和手指指肚上有茧子，另外手的摆放姿势也代表他的生活习惯。眼睛可以看出他思维和真实想法来，跟客户交谈时多观察它们的眼神的变化。另外是“进门一眼”，就是你第一次见到客户时眼睛要迅速的从脚到头扫一遍顾客，这个动作一定要快，别玩慢动作被人发现了，那就很不好了，这里的关键点是鞋子，袜子，裤子的款式搭配和颜色搭配，一般人在这方面会露出自己的真实的内心的。这里有个很关键的，有的人能混搭但是搭配的很顺眼，让你看不出破绽来，这样的人无论是男女都要小心了，基本上从头到脚的观察对他们无效。

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