好的保险产品,怎么让客户认同
高端客户一般都是成功人士,他们这类人群其实内心都比较骄傲,不容易认同他人的看法。通常情况下,他们不会把自己的办公电话或是家庭电话公开。因为他们很忙,在工作中会尽量把不是很重要的来访推掉,所以我们很难去接近他们。但是这些高端客户的购买力是很强的,他们只会在极其信任你的情况下才购买你的保险产品。此外,他们的消费非常理性,对保险、个人财务规划有自己独到的看法,不像一般百姓消费那么感性。我们在接触他们的时候,需要全面、充分地去打动他们。现实生活中,一部分高端客户资产过亿元,他们认为自己有钱、有能力给自己及家人看病养老,根本不需要保险。有些人对保险的意识稍微好一些,但是他们只把很少的一点钱拿出来购买。我们要明确高端客户看重的不是经济回报,他们看中的是保障作用,因此,如果买少了,他们会觉得没什么意思,起不到保障作用,他们需要的是高保障。在这点上,我们要跟他们有更深层次的沟通才能让客户满意。人总会有一种虚荣心理,高端客户也不例外,有些人会觉得普通百姓都买了,我也应该买,这种跟风心理目前还是常出现的,我们要把握住客户的种心理,用最好的方式去顺应客户。走近高端客户从思想上认识了高端客户,也许你已经蠢蠢欲动了,但我们还要思考如何才能接触到这些高端客户以及怎样去接触会让我们的促成更有效?有些伙伴利用自己参加的会所或者协会,可以有效寻找到高端客户。有的伙伴平常报名参加瑜伽培训班,业余和班里一起锻炼的朋友聊聊天儿,喝喝茶,然后顺理成章地引出保险理财方面的话题,组织一次小规模的理财说明会,从而开拓准客户。这是简单而有效的接触方式。各种高端客户出席的群体活动,都可以成为有心人关注的走进高端的机会,当然前提是营销员必须具备一定的文化素质和知识底蕴,同时具有社区意识,热心组织和参加一些较高层面的群体活动,像研讨会、展览会、会所活动等等。等到我们一旦突破一个高端客户,就需要通过这个影响中心形成一个辐射圈,尽快形成围绕自己的高端客户群,然后以我们全方位、个性化的服务,使客户群不断向外扩散延伸。在与高端客户接触时,有三点是我们应该注意的。第一,言行举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅、不重礼仪的营销员。第二,需要一套完整的展业工具,例如笔记本之类借助公司平台也是必不可少的,公司为伙伴们展业提供了很多技术、物资以及其他形式的支持。其中,帮助最大的莫过于产品说明会。以上两点都是专业化形象的体现。第三,注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决定的时候,往往采取相对理性的态度,善于比较产品的异同,而且把控未来生活的能力也较高。开发高端客户在与高端客户的沟通方面,我们应该恪守以下原则:第一是敢于接近客户。在最初面对高端客户时,很多伙伴都会存在胆怯的心理。总认为对方身份比自己高、社会地位比自己高,总觉得自己低人一等。其实,高端客户并不像我们想象中那么难以接近。与他们的交往,我们必须摆正心态。我们是去为客户送保障、送爱心,是他们需要我们、需要我们的产品。因此,我们一定要主动迈出第一步,去接近他们,去了解他们。第二是抓准客户需求。在展业过程中,通常我们都会为客户灌输保险观念,逐渐开启他们的保险意识。面对不同层次的客户尤其注意从不同的角度为他们讲解。一般来说,高端客户并不在乎自己的医疗、疾病等保障,他们并不缺那么一点补偿费用。越高端的客户越在意的是如何能够使自己的资产保值、增值。因此,我们可以从国家政策、法规方面,从稳健投资、资产转移的角度来打动他们。第三是信守诚实信用原则。高端客户相对于一般客户而言,防御心理较强,也很少轻易认同他人。几乎所有的伙伴都了解:要让客户接受我们的产品,首先要让客户认同我们自己。因此,我们要真正从客户的角度出发,设计出客户最需要、最适合、最全面的保险计划书,切实保障客户的利益。除了这些以外,我们还要将服务的理念时刻装在心里,把我们的服务真正做到客户心里去,而不是流于表面和形式。服务是我们的起点,也是我们的终点,从心开始,用心服务。其实高端客户不在意花多少钱买什么东西,他们尤其在意的是他们能够拥有什么样的服务,是否能够实现自我价值,获得他人的尊重。因此,我们应该注重保持与客户的联系,逢年过节或是客户生日时记得打电话或是发短信问候,不定期地送给客户一些小礼物,送上自己的一份心意。开发高端客户就是在接触中,要善于与客户建立良好的关系;在说明中,要细致入微地分析客户风险缺口;在促成中,多方面寻求突破口,最终完成签单;在后续环节的服务中要做到真心维系、服务周到,让客户无后顾之忧。——广州钰弘博公司
扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些"坑"
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左詹米答:单凭叙述的销售方式是很难达到客户认同和满意的,保险沟通应该以产品描述为主,辅以画册、案例、数据等工具,这样才能使沟通更形象、更具体。第三,沟通时要善于把握精神环境。当双方的沟通渐入佳境,营销员的推荐刚好符合了客户的需求,客户对保险产品产生了兴趣,这时就是精神环境最佳的时候,这时也往往容...
左詹米答:该如何向客户推销保险1、先得跟这客户建立起关系。也就是说先成为朋友。不要让他感觉到我们是来卖他东西的。因为做业务这方面的工作,推销自己比推销产品还见效的快。销售员最爱犯的错就是为产品而产品,其实您推销的不是物品,而是您自己,做销售先做人,人品好,您的物品自然好,把推销变成一种诚...
左詹米答:先做好内功,2、其次是做人了,做个正直的人,把保险的好与不好都告知客户,让客户自己去抉择。世界上没有完美的保险合同,你要选择养老金多的,大病或者意外身故的赔偿就自然少。反之也是一样的。有的业务员把保险吹得天花乱坠,好像随便出什么事情都可以拿到钱。这样不出事不知道,出事了拿不到钱...
左詹米答:1.建立同理心,所谓同理心就是将心比心、以心换心,站在对方的立场上进行思考。这点最重要,通过这种方式可以快速拉近与客户的距离,取得初步信任。2.切勿贪婪,不要为了业绩不管不顾,一定根据客户实际情况出发制定合理计划。3.真诚,如果自己都不认同的东西就别和客户说了,自己都不信难道还让别人相信...
左詹米答:7.从家人出发,比如:买了保险之后,即便发生不幸,您的父母、家人也有保障;8.不要夸大,诚信介绍,比如:这款产品的优势有xxx,不过从xx方面来看,其实它还是有一点短板,您可以自己斟酌一下;9.学会聆听,认真听客户的需求,并逐一解决,认同客户的观点;10.不要以质疑语气交谈,比如最好不要以“您...
左詹米答:1、售前准备:售前准备是十分重要的,最终达成签单的基础。保险营销对于个人形象打造、心态建立,对于产品的了解产品、理解产品;对于保险公司认同公司,了解公司,对于客户收集详细资料,了解客户家庭状况,收入状况等等都是准备的基础。2、调整自身情绪:保险营销推销的不是产品,不是公司,而是你这个人,要...
左詹米答:3、所以让别人认同保险,要用老百姓能听得懂的话给他们解释,并将收益告诉他们,不要用专业术语说,观察对方的情况,根据对方的条件,推荐适合他们的保险,要真正做到为对方考虑。4、保险属于朝阳产业,现在国外的一些大公司都在逐渐挤入国内市场,相信以后这个产业的发展会越来越好,也会有更多人认同 ...
左詹米答:面对不同的客户,营销员要将保险说清讲透,让客户真正了解保险,认同保险,客户才会产生兴趣,才可能签单。同时,也只有讲清楚保险,客户才能清清楚楚投保,明明白白消费。6.善于观察与客户交谈时,要善于观察每一位客户的言行举止,通过观察,可以判断出客户的一些需求和想法,才能更好地为客户制定贴身的...
左詹米答:高端客户相对于一般客户而言,防御心理较强,也很少轻易认同他人。几乎所有的伙伴都了解:要让客户接受我们的产品,首先要让客户认同我们自己。因此,我们要真正从客户的角度出发,设计出客户最需要、最适合、最全面的保险计划书,切实保障客户的利益。除了这些以外,我们还要将服务的理念时刻装在心里,把我们...
左詹米答:任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为保险销售业务员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户货比三家,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒保险销售业务员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久...