得体的举止——让客户心理上认同你讲的是什么？

得体的衣着——让客户放下心理防备讲的是什么？~

　　　得体的衣着对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，才能给客户留下良好的第一印象，让客户接受认同你。
　　从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。要想使客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况，有时候不论你付出的努力有多少，客户往往会受第一印象的左右而忽视你的努力。
　　所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，一般情况下做到朴素、整洁、大方、自然即可。
　　在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。 　　国内一家效益很好的大型企业总经理叶明，为了给对方留下精明强干、时尚新潮的好印象，在与德国一家家电企业的董事长沟通时上身穿了一件T恤衫、下身穿了一条牛仔裤、脚上穿了一双旅游鞋。因为这一身打扮，经过多方努力争取来的沟通没有成功。 　　身为经理的叶明要面对的客户是企业董事长，在这种级别的客户沟通场合穿T恤和牛仔裤，这是很不合理的，因为这显得对对方不尊重。而此案例中?对方因叶明穿着随便，觉得自己没有受到尊重而放弃了合作，确实可惜。所以在正式场合要穿西装，制服、套装、套裙、工作服等正式服装。因为庄重、保守，传统是公务场合对服装款式的基本要求。叶明经理所穿的T恤和牛仔裤也只适合休闲场合，而不适合在公务场合。?? 【专家点拨】　　
不论是与客户的会面沟通，还是能够接触客户的各种社交场合，注重个人着装能体现仪表美，增加社交魅力，给客户留下良好的印象。销售人员更应该注重着装，要将衣着的得体当做事业成功的基本素养。销售人员的着装应该与具体的条件相适应，与客户会面的时间、地点以及目的保持协调一致。着装原则主要包括以下几点：
1.穿着规范　　
服装要保持清洁，并熨烫平整，鞋面要光亮，穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，因此这是良好仪态的第一要件。
2.符合身份　　
要符合自身的身份、年龄。在商务场合，如果忽略自己的社会角色而着装不当，很容易造成别人对你的错误判断，甚至会引来误解。比如艺术家在正式场合着装也可以不拘一格，而官方人员代表政府出席某些正规场合，就应该穿得传统或保守些，以示庄重。 3.美化体型　　
每个人的高矮胖瘦各不相同，因此着装意识应有所区别。应该借助于服饰掩盖体形的某些不足，创造出一种美妙身材的视觉效果。高大的人切忌穿太短的上装，色彩宜选择深色、单色为好；较矮的人上衣不要太长、太肥，裤子不能太短，裤腿不要太大，服装色彩宜稍淡、明快柔和些为好，上下色彩一致可造成修长之感。服装款式宜简洁，较胖的人不能穿太紧身的衣服，衣服领以低矮的“V”形领为最佳，在颜色上以冷色调为好，忌穿横条纹、大格子或大花的衣服；偏瘦的人不要穿太紧身的衣服，服装色彩尽量明亮柔和，太深太暗的色彩反而更显瘦弱。可穿一些横条、方格、大花图案的服饰，以达到丰满的视觉效果。
4.注重场合　　
按人们出席的场合，服装可分为三大类，即工作装、社交装与休闲装。工作装即人们在上班时或工作中穿着的服装；社交装即人们在参加正式的社交活动时穿着的服装，如出席宴会、舞会，看演出等；休闲装即人们在以上两种场合以外的时间或场合穿着的服装。其中，工作装和社交装统称正式服装，也叫正装。休闲装也叫非正式服装。所以要注意衣着与场合的协调。无论穿戴多么华丽，如果不考虑场合，就会被人耻笑。在与客户沟通时的着装更要顾及对方的传统和习惯，特别是异国风俗。 5.注意时段　　
遵守不同时段着装的规则对女士尤其重要。男士出席各类活动有一套质地上乘的深色西装或中山装足矣，而女士的着装则要随一天时间的变化而变换。出席白天活动时，女士一般可着职业正装，而出席晚 5 点到7 点的鸡尾酒会就需多加一些修饰，如换一双高跟鞋，戴上有光泽的佩饰，围一条漂亮的丝巾。出席晚 7 点以后的正式晚宴等，则应穿中国的传统旗袍或西方的晚礼服。 6.遵守规定　　
重大的宴会、庆典和会见等比较正式和隆重的场合，尤其是涉外活动，组织者所发请柬上如注有着装要求，参加者就应按规定着装。即使组织者没有提出具体的着装规定，参加者也应穿着较正式的服装。在我国，男士较正式的服装为上下同色同质的毛料中山装、西装或民族服装等；女士可穿各式套装、民族服装、旗袍或连衣裙等。
【有效沟通学精要】　　
如何才能做到衣着得体，给客户留下良好的印象，销售人员需要注意一下几个细节：
　　
1. 着装要和肤色、形体、年龄相协调。
　　2. 着装要注意颜色搭配。
　　3. 在任何情况下，服饰都应该是整洁的。
　　4. 不要有过于浓郁的香水味或者须后水味。
5. 买几套好的套装，重在质量，不在数量。

[经典回顾]　　
得体的衣着打扮体现的是一个销售员的外在美，那么，怎么样才能体现销售员的内在美呢？这就需要对我们的行为举止进行潜心的修炼。
　　销售员的行为举止体现的是一个人的素质，同时也相当于一个商品的质地和档次，如果一个商品的质地和档次有问题，那么，消费者无论如何也不会认同的。同理，如果一个销售员的行为举止是不规范的，他每一个动作都会迎来客户异样的眼神，那么，这样的销售员是得不到客户认可的。
　　挪威女作家温塞特曾经说过：“要做一个襟怀坦荡，光明磊落的人，不管是在深藏内心的思想活动中，还是在表露于外的行为举止上都是这样。”在我们向客户详细地介绍了自己以及产品之后，接下来我们就应该用行为举止来给客户展现我们的真实名片了。如果你在约见客户的时候双手插在裤兜里面，或者交叉在胸前，这样就会给人一副气势汹汹地感觉，客户就会觉得你的职业素养有问题，继而影响到这次的沟通。如果我们在和客户面对面交谈时，翘起二郎腿，甚至掏耳朵、挖鼻孔、左右摇晃，这样就会给人一种不被尊重的感觉，同样也会受到客户的质疑。
　　因此，我们可以认为，个人的行为举止就是一个人的真实名片，无论你之前做的是如此的完美和优秀，如果你的这张真实的名片递不好，就会被客户全盘否决。我们在拜访客户的时候，我们的一举一动客户都会看在眼里，我们的每一个动作对方都会时刻的注意到，所以，我们一定要给客户一个落落大方、彬彬有礼地完美形象，这样我们就会赢得客户的认同。
[案例分析]　　
艾维是一个行为举止非常大方的业务员，因此，他在他的朋友圈里很受欢迎，很多客户也非常的喜欢他，有一些客户甚至还成为了艾维亲密的朋友，朋友家里一旦有什么聚会，总是少不了邀请艾维。
　　有一次，艾维去参加一个公司举办的“客户联谊会”，艾维和一些客户去吃中午饭的时候，在一个走廊上遇到了推着餐车的服务员，当他们经过这个服务员不远之后，突然听见一个东西掉在地上的声音，大家回头一看，原来是服务员餐车上的盆子掉了下来，艾维身边得一些客户回头看了一眼之后，只是耸了耸肩，然后继续向前走。
　　这时艾维马上跑上前去，很有礼貌的帮这位服务员捡起了盆子，并放到了餐车上并微笑着说：“你好，我叫艾维，看来盆子还挺结实，下次要小心一点哦！”这位服务员显然没有想到艾维会为自己捡起掉在地上的盆子，显得很是惊讶，但她马上意识到艾维先生在和自己说话，随即，脸上露出了甜美的笑容，并郑重地说了声：“谢谢”，艾维也向对方微笑着往餐厅走去。
　　艾维刚才所做的一切都被在场的客户看在了眼里，并互相打听着刚才捡起盆子的人是谁？在大家跳舞期间，很多人都过来和艾维打招呼，有的是艾维的老客户，有的是艾维的朋友，有的是艾维不认识的客户，甚至有的是这里的服务员，显然，艾维刚才所做地一切打动了所有在场的人，得到了所有人的认同。
　　就是这样一个小小的动作，为艾维的销售事业打下了坚实的基础。
　　这是一个成功的案例，是一个成功人士用文明的举止行为获得人们认同的事例，在这个案例中我们看到，只要我们的行为举止得体，就会得到意想不到的效果。
　　文明的举止是一个教养的体现，对于销售员来说，同时也是一种无形的财富，他就像是一种销售技能，有了这种技能，有利于我们获得更多的财富。
　　文明的举止虽然没有语言那样的直接，虽然是无声的，但是他对客户的心理会产生很大的影响，你的文明举止，也许客户当时没有用语言对你表示称赞，但是他已经从心里对你表示了认同，在你和客户的沟通中会很明显的表现出来，他将使你们的沟通更加的容易。
[巧手点金]　　
在约见客户时，你的一举一动都会在客户的脑海中形成一个印象，这种印象的好坏直接关系着自己的产品和公司的好坏，那么，文明的举止是什么？我们该怎么做呢？
　　首先，我们的行为举止要自然，培根曾经说过：“礼节要举动自然才显得高贵。假如表面上过于做作，那就丢失了应有的价值。”的确，文明的行为举止是需要培养的，这样我们在做的时候才会显得自然顺畅，如果我们刻意地去做一些动作，这未免就会显得有点假，反而会弄巧成拙，这就要求我们的销售员在平时的工作和生活中就应该注意自己的行为举止，这样才能够形成习惯，才能真正赢得客户的认可。
　　其次，注重细节。俗话说：“细节决定成败”，一个虫子可以毁掉一只大船，同样，我们在和客户沟通时，一个细节的失误就可能让我们的这笔生意泡汤。比如：我们在客户的家里或者办公司拜访时，在进门的时候一定要按门铃或者敲门，未经主人允许不要轻易的进入室内，进入室内要主动微笑着和客户打招呼，如果在场的人比较多，也要主动的向在场的人点头示意，和客户在一起时不要乱扔果皮，不要用脚蹬客户的桌椅或者沙发等。
　　最后，控制情绪。我们在约见客户的时候，可能由于一些我们无法预料的原因而导致客户对我们的态度非常不好，这时我们且不能以牙还牙，控制自己的情绪，摆正自己的位置，我们需要更加文明的举止和客户进行沟通，从而来熄灭客户的怒火，继而打动客户，得到客户的认同。

　　　如果说得体的衣着打扮体现了销售人员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是销售人员的内在素质了。正确而优雅的举止，可以使人显得有风度、有修养，给人以美好的印象。销售人员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次，其一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。

　　举止是一个人自身修养在生活和行为方面的反映，是反映一个人内涵的一面镜子。没有优雅的举止，就没有优雅的风度。在与客户沟通过程中，优雅的举止、高雅的谈吐等内在涵养的表现，会给人留下更为良好而深刻的印象。在某种意义上，人的举止这种无声的语言，绝不亚于口头语言所发挥的作用。

　　举止礼仪并不是个别人规定出来的，而是大多数人经过实践并被充分认可的。所以，你如果举止不得体，就会被人们看不惯，别人就会认为你对周围人以及交往对象不尊重，那你与客户的沟通效果就可想而知了。在日常生活中，我们经常碰到这样的人：他们或是仪表堂堂，或是漂亮异常，然而一举手、一投足，便可现出其粗俗。所以，在与客户沟通过程中，要给对方留下美好而深刻的印象，外在的美固然重要，而高雅的谈吐、优雅的举止等内在涵养的表现，则更为人们所喜爱。这就要求销售人员应当从举手、投足等日常行为方面有意识地锻炼自己，养成良好的站、坐、行姿态，做到举止端庄、优雅得体、风度翩翩。

　　小珊是一个外资公司的销售人员，是家里的独生女而且长得非常漂亮，看到她就让人有一种眼前一亮的感觉。她的学历和能力在公司里都是一流的，但进公司两年多了，还是一个业绩平平的销售，没有得到升职的机会。

　　原因在于小珊太过于放松对自己举止行为的要求。比如她在与客户沟通时，常常会无意识地做出不得体的举止，无形中让客户产生了反感。

　　当客户在阐述自己的观点时，她总会无意识地就趴到了桌子上；或者动不动就拿出小镜子和木梳来梳理她的头发；最要命的是，可能小珊对自己的美丽非常自信，所以走路的时候总是扭着屁股，让人看着很另类；小珊还有很多类似的不好的举止习惯，让客户很不满意，既影响了自己在客户心目中的形象，也影响了公司的形象。

　　小珊虽然其他方面都很优秀，但不良的举止影响客户对她的印象，也阻碍了她未来的发展。优雅得体的举止是个人修养和素质的体现，所以销售人员第一次与客户时，优雅得体的言行举止往往能给客户留下美好的第一印象。

【专家点拨】　　

什么样的举止才算是有风度呢？在与客户沟通的时候不妨注意以下几点：

1.点头 　　

这是一种最常使用的礼貌举止，经常用于与他人打招呼。用点头来打招呼时，点头者应两眼看着对方，面部略带微笑，等对方有表示时再转向它方。点头打招呼也可以在较大的迎送场合使用，当迎送者较多或距离较远时可以用点头表示敬意，也可以点头和招手配合使用。 2.举手 　　

这是一种与对方距离较远或交臂而过时间仓促时的打招呼方式，也是一种常见的礼貌举止。由于条件所限，打招呼者无法与对方交谈或站停施礼，在这种情况下，举手打招呼是最合适的。这种方式不但可以表示认出了对方，而且还可以在短时间里、远距离内表达你的敬意。 3.起立 　　

这是一种在较正式场合使用的礼貌举止。在较正式场合里，有长者、尊者到来或离去时，在场者应起立表示敬意。如长者、尊者是来访，在场者应起立表示敬意，待来访者落座后，才可坐下；如长者、尊者是离去，待他们离开即可落座。 4.鼓掌 　　

这是在社交场合表达赞许或向别人祝贺等感情时的礼貌举止。在正式的沟通场合，重要客户出现、精彩的演讲完毕或表演结束，人们可以用鼓掌来表达自己的敬意和赞赏。鼓掌通常应该出声，不出声仅做出鼓掌的样子也可以，但要让别人看见你的动作。 5.餐桌上的举止 　　

开始用餐时应注意只有当主人示意开始时，客人方可开始；用餐的动作要文雅，夹菜时不要碰到邻座的客人，也不要把盘里的拨到桌上，更不能打翻盘碗。 【有效沟通学精要】　　

客户对销售人员的总印象往往是一些细节组合起来构成的，销售人员在与客户洽谈时一定要注意以下细节，力求做到举止端庄、优雅得体。

　　1．当看见客户时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向客户表示歉意，然后再说明来意。

　　2．在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸划玩弄客户桌上的东西，更不能玩客户名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。 　　3．在客户未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。 　　4．要用积极的态度和温和的语气与客户谈话，客户谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。 　　5．当与客户初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。 6．要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出在场，不要乱丢果皮纸屑等。

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