进入保险行业一年来的历程和感悟-写于2017年7月份

~ 记得去年7月22日在太平人寿河源中心支公司上的工号，一眨眼整整一年了，对于保险和保险行业也有了更深入的认识，通过这篇文章回顾下进入保险行业一年的历程和感悟，希望对新进入保险行业和打算进入保险行业的朋友们有所帮助。

为什么进入保险行业

首先说下为什么选择做保险，想做保险是去年年初打算给小孩买份保险，就找到一个平安的老乡，联系上他之后，他才告诉转到太平来了。一开始都没听说过太平这家公司，以为是太平洋，这个老乡科普了下，才知道太平这家公司的背景和历史。

在跟这个老乡以及当时太平人寿河源中支的个险部彭经理等人的聊天过程中，得知太平刚刚进入河源市场，就随口问了句能不能做兼职。

因为我这几年一直在考虑转型，在职场上遇到了一些瓶颈，老婆的女装店生意也没有以前那么好，同时自己非常看好保险行业的前景，因为我研究股票发现保险行业的标的营业收入和净利润增速都非常高，而且发现周边的人这几年都开始陆陆续续购买保险了。彭经理说目前可以做兼职，说如果感兴趣可以来尝试下。

对于要不要做兼职，一直在跟老婆商量，老婆一开始是不怎么同意的，因为小孩太小，当时才一岁多，做两份工作意味着陪伴家人的时间太少了，后来经过反复的沟通、说服，老婆才同意我尝试下。

同时，在网上查了很多保险行业的资料，包括中国和发达国家的保险密度、保险深度，英美等国的保险业态（英美等发达国家保险的销售以保险中介为主），中国这几年对于保险行业的推动政策等等。这期间也跟太平的个险部经理、总经理聊过几次，被太平的三高文化所吸引，于是决定先在太平兼职试试。

插一句，当时也有考虑直接去保险中介，因为我相信未来保险的销售肯定是以中介（保险经纪人或独立代理人）为主，这是趋势，时间早晚而已。只是河源只有泛华这一家保险中介，对于泛华有些理念真的很排斥，而且觉得在河源这个地方，绝大部分人对于保险中介这种新鲜的事物在现阶段是接受不了的，加上保险中介的培训比起保险公司要弱很多。综合各种因素，考虑先去太平尝试。

记得去年6月份太平上海分公司的黄宜平离开太平，去做了保险超市（中介），后来才知道黄宜平去了大童，当然这是后话。

去年7月-10月：兼职的3个月

从去年7月底到10月底，我一直都是在兼职做保险，毕竟不怎么了解这个行业，也不了解太平人寿这家公司，毕业之后一直在电厂从事的是技术管理工作，也没做过销售工作，所以也就不敢那么轻易的辞掉电厂的工作。

这期间利用闲余时间在了解太平以及其他公司的产品，香港的保险产品也在了解，包括如实告知到底是怎么告知的，还有新保险法的两年不可抗辩条款到底是怎么回事。

同时也在继续了解保险行业，这期间知道了发达国家和地区在人均GDP突破一万美元之后，保险行业会迎来一个爆发式的增长，（广东省的人均GDP是在2015年突破了一万美元），也知道了美国的保险业资产占到其金融业总资产的40%，英国是38%，中国5%还不到。

由于是兼职，而且刚进入这个行业，所以前期没怎么出单，7月底太平在销售学平险，就直接给几十个河源当地熟悉的不熟悉的朋友发微信语音，告诉他们我到太平来兼职做保险了，帮小孩买学平险可以找我，最后只有秋萍一个人买了。

不过很奇怪，我没有感受到一点点挫折，觉得这是很正常的一件事情。

到了9月份，一个深圳的朋友，之前就见过一次面的朋友（这个朋友对我来说非常重要），在微信上问我能不能帮他做个保险方案，然后就一直在微信上跟他聊各家公司主打产品的优势和劣势，当时新华的多倍保刚刚上市，很喜欢这个产品，另外香港友邦的加裕倍安保也非常不错，这个朋友最后选择先配置一部分太平的重疾险，另外配置了太平官网的消费型意外险和可报销自费药的康悦医疗（0免赔、50万报销额度），这也算是我的第一单吧。

到了10月份，在惠州参加了转正培训班，对于要不要全职做保险，跟很多一起培训的学员和一些授课老师聊了很多，之前国庆回老家跟一些同学聚会也聊了不少，思想都会受到一些冲击，非常看好保险行业的发展前景，也觉得太平人寿刚进入河源市场是一个机会，且觉得要做好保险必须要全力以赴，征得老婆的同意后就辞职了，10月底正式全身心投入保险。

在太平全职的4个月

在太平全职做了四个月，去年11月、12月，今年2月、3月，去年11月主打年金险的销售（保险公司的开门红），12月主打健康险的销售，1月份回老家待了差不多1个月，今年2月主打增员，3月保险公司炒作产品停售，又主打健康险的销售。经过这4个月，我的业绩和组织发展都做的不错，团队也发展到20多人，当然这主要还是靠公司的支持；也参加了准经理培训、经理晋升培训、PTT培训等等。

通过这4个月了解了保险公司的运营模式，基本上就是主打2个月的产品销售，接着1个月的增员，然后循环。当然，有的时候主打1个月的产品销售，就来1个月的增员。目前国内绝大多数保险公司销售都是采取代理人制，而且没有任何门槛，其实就是典型的直销制度，直销制度一个很重要的特点就是要不断的增员，团队人越多，团队长收入自然就越高。

对于这种制度的优劣我不做评价，只能说我不是很喜欢很多主体公司宣传的那样，把身边什么人都拉进来，因为我觉得不是什么人都适合做保险。看到一组数据，在保险行业，一年的留存率在10%左右，三年的留存率在3%-5%之间。

决定转型第三方

这期间发生了一件事情，我第一个客户，就是深圳的这个客户朋友给我打电话说，发现我现在没有当初那么客观，朋友圈只会说太平的产品最好，太平的服务第一，他反问我太平的产品真有那么好吗！他还告诉我当初选择我是因为能感觉到我会把各家公司的产品拿来对比分析。而且我也感觉到这个客户朋友没有当初对我那么信任了。

我开始反思了，觉得在单一的保险公司很难做到从客户的需求去给客户找性价比最高的产品，我想这也是为什么英美的保险销售以第三方为主；对于已经有了保险观念的消费者来说，只有通过经纪人才能配置到性价比最高的产品。

保险这种商品跟一般的商品有很大的不同，在于是否理赔完全是以保险合同条款为准，而且保监会对于保险公司的监管非常严格，退一万步说，即使真有保险公司倒闭，也会有其他公司接手。所以对于消费者来说，其保险利益是受到法律保护的，合同上白纸黑字规定可以理赔就得理赔，而如果合同上没有该项责任，即使公司规模再大，也不会赔付。

在3月份主推健康险的时候，大家都说过了4月1号重疾险要涨价，可是我理性分析认为，不可能涨价，未来产品会越来越好。我觉得用涨价去误导消费者，即使这段时间业绩很好，但过了4月1号消费者发现没有涨价，内心又会怎么想？此外，公司主推的那几款重疾险真的适合所有消费者吗？

于是，在3月下旬我决定从保险代理人转型为保险经纪人，去深圳发展，因为在珠三角深圳的金融最发达，深圳的保险中介市场比河源也发达很多。经纪人能真正做到客观、中立、专业，能站在客户的角度根据客户的需求从市场上挑选性价比最高的产品，只有这样，才能在这个行业走得久远。

插一句，不是说所有的经纪人和独立代理人都能做到客观、中立、专业，在考察的过程中，发现有些经纪人或独立代理人其实就是挂羊皮卖狗肉，有些保险中介也是这样子。

同时也有些代理人尝试去结合客户的需求来给客户配置产品，只是难度非常大，因为单一公司产品很有限，且没有哪一家公司任何一种类型的产品都是市场上性价比最高的，这个时候这些代理人内心会非常痛苦。

从4月初就开始在深圳的几家寿险行业几家大的寿险中介考察，包括明亚、永达理、大童、泛华，客观的说，这几家保险中介都是非常优秀的公司，明亚的情怀和专业，永达理的专注和高MDRT产出，大童的创新，泛华的金控平台。

对于代理人制和经纪人制（或独立代理人制），两者各有其优势，对于保险观念弱的人群，代理人更有优势；对于保险观念较强的消费者，经纪人更有优势。而且我也尊重各位同业朋友自己的选择，就像我不适合做代理人，有些朋友可能不适合做经纪人。

独立金融顾问（保险+投资）

在考察期间我又接触到了独立理财顾问这个东东，独立理财顾问目前在美国等发达国家比较流行，独立理财顾问独立于保险公司、独立于基金公司，基于客户的需求，为客户做全方位的理财规划和财富管理工作，美国财富管理市场的50%以上都是通过独立理财顾问来做的。

直觉告诉我这是未来财富管理行业的发展趋势，因为不管是保险，还是基金、信托等等，都是专业性非常强的东东，消费者更希望身边能有一个人能够帮助他搞定全方位的资产配置，而且从全方位的资产配置角度来说，也会更加客观些，不会局限于保险，也不会局限于基金。

而且做全方位的资产配置是我的兴趣爱好所在，同时也更能发挥自身的优势，熟悉我的朋友知道在2011年我就开始介入比特币，同时也在动员身边的人买，在经历 2014-2016 三年的数字货币熊市之后，我在2016年10月份在公众号发出一篇看多比特币的文章。

在我的第三方理财规划群，一个月前推荐客户们关注的股票现在已经上涨十几个点，当然对于一般人我还是会建议以定投指数基金为主。说这些不是想证明自己多厉害，而是想说做全方位的财富管理的确能更好发挥我的优势。

这期间得知何志光等人这两年也开始在上海创业做独立的财富管理公司，何志光是早期上海平安的一把手，后来参与筹建了太平人寿的复业，长期担任太平人寿总经理，郑荣禄博士正是从平安到太平一直追随何志光。广州友邦的元老李元等人在广州发起成立了安盈财富，也是做独立的财富管理。我想这些行业老鸟的转型也代表了行业的发展趋势。

第三方保险平台我最后选择了明亚这家国内第一家寿险行业的保险经纪公司，很大程度上是因为明亚这家公司的情怀和格局，加上高度认同明亚一哥刘亚非的理念。在7月份有幸现场听了一哥的分享，一哥说不管跟谁打交道，都要站在对方的角度来考虑问题，而不能把自己的思想强加到对方身上。非常认同！

第三方投资平台还在考察中，也非常欢迎有相同理念、立志于投身这个行业的朋友一起考察、探讨、交流。

这些就是我为什么进入这个行业，进入这个行业一年来的历程和感悟，以及对保险乃至财富管理行业发展趋势的一些看法，希望对一些行业新人以及打算进入这个行业的朋友有所帮助。

后记：

此外，截至到11月24日，在第三方理财规划群跟客户朋友们重点探讨的1号股票（7月5日起）为止上涨50%，2号股票（7月31日起）上涨40%，3号股票9月份介入、11月份调换（调换原因：发现上涨空间更大的标的）。当然，本人反对推荐股票，而是以宣扬价值投资理念、探讨投资思路、共同提升投资能力为主。

通过两年时间的摸索，我的被动获客系统越来越成熟，并且我在2019年达成明亚高峰会特级会员（全国仅20余人）。至于我这两年如何摸索出被动式获客系统，大家可以点开看下这篇文章：

我是如何从销售小白转变成Top Sales​mp.weixin.qq.com

邓楚民 ： 东南大学本科，中山大学工商管理硕士（MBA)，止于至善财富管理中心创始人，明亚保险经纪公司资深合伙人、资深销售经理，明亚高峰会特级会员（全国仅20余人），COT会员（2019年达成5倍MDRT），职业投资人，擅长社群运营、个人品牌塑造、资源整合、资产配置等，致力于为中高净值人群提供全方位理财规划咨询服务，含保险、家族信托、股票、证券投资基金、私募股权基金等。

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